| 近年來螺桿式壓縮機(jī)憑借其可靠性高、操作維護(hù)方便、動(dòng)力平衡好、適應(yīng)性強(qiáng)、有良好的輸氣量調(diào)節(jié)性等優(yōu)點(diǎn)，很快占據(jù)了大容量往復(fù)式壓縮機(jī)的使用市場，而且不斷地向中等容量市場延伸，廣泛地應(yīng)用在冷凍、冷藏、空調(diào)和化工工藝?yán)鋬龅戎评溲b置上。隨著眼下低碳概念的提出及低碳經(jīng)濟(jì)的應(yīng)運(yùn)而生，國家、企業(yè)和個(gè)人對于生活、工作環(huán)境舒適性、環(huán)保型、節(jié)能性的要求在不斷提高，但當(dāng)前市場上螺桿壓縮機(jī)的價(jià)格還是比較高的，銷售渠道并未完全打開，如何在這樣的大好前景之下突出渠道之圍，真正將螺桿壓縮機(jī)市場推向頂峰？記者就此采訪了萊富康、富士豪、開利、漢鐘、復(fù)盛、江蘇雪梅等企業(yè)負(fù)責(zé)人，其中江蘇雪梅夏總認(rèn)為：把握市場關(guān)鍵在于首先把握好產(chǎn)品的質(zhì)量，不管是直接銷售產(chǎn)品還是做工程，掌握每個(gè)細(xì)節(jié)，注重產(chǎn)品的市場效應(yīng)，這樣科學(xué)全面打造出來的產(chǎn)品銷售之路自然也就水到渠成了。
一、低碳時(shí)代強(qiáng)勢來襲 螺桿壓縮機(jī)侵占半封閉活塞市場或成定勢
近幾年來，我國螺桿式制冷壓縮機(jī)市場需求的增長很快，螺桿式制冷壓縮機(jī)的下游產(chǎn)業(yè)主要是商用中央空調(diào)行業(yè)及工業(yè)制冷行業(yè)。而多年來中央空調(diào)作為傳統(tǒng)建筑“老虎機(jī)”的尷尬地位一直未得到有效的改善，多年來占據(jù)城市建筑40%—50%的高能耗。與家用空調(diào)相比，中央空調(diào)的“能源消耗大、資源占比高”等詬病成為困擾這一產(chǎn)品在當(dāng)前全社會(huì)“節(jié)能減排”大背景下發(fā)展的重要瓶頸，也引發(fā)了國內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)尋找節(jié)能低碳發(fā)展的不斷嘗試。采訪中，萊富康、富士豪、開利、漢鐘等企業(yè)均認(rèn)為螺桿壓縮隨著近幾年技術(shù)不斷成熟，市場逐漸被打開，正值節(jié)能低碳時(shí)代，螺桿壓縮機(jī)得到大力發(fā)展，而在中型30RT-500RT的中央空調(diào)領(lǐng)域，螺桿式壓縮機(jī)更是已經(jīng)逐步取代活塞式壓縮機(jī)，占據(jù)了市場。
螺桿式壓縮機(jī)在市場上最大的競爭對手，就是半封閉活塞式制冷壓縮機(jī)了，但半封閉活塞式制冷壓縮機(jī)單機(jī)制冷量在3KW—100KW的范圍內(nèi)，在大范圍的制冷或空調(diào)工況下，必須多臺(tái)機(jī)器相連才能達(dá)到效果，而螺桿式壓縮機(jī)單機(jī)30KW—1500KW的制冷量足以應(yīng)付各種制冷范圍且便于調(diào)節(jié)，也就是說，螺桿式壓縮機(jī)的應(yīng)用程度與市場競爭力，就行業(yè)同類產(chǎn)品而言，可以說是最具有優(yōu)勢的。
隨著當(dāng)前節(jié)能呼聲越來越高，各企業(yè)對螺桿壓縮機(jī)市場相當(dāng)看好。江蘇雪梅的夏總在接受記者的采訪時(shí)就表示：目前螺桿壓縮機(jī)的市場價(jià)格雖然較高，但在低碳時(shí)代的召喚下，其在各個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用呈階梯式上升，螺桿壓縮機(jī)的銷售相對前幾年來說銷售量也翻了幾番，市場一片向好，由于螺桿壓縮機(jī)使用能效高，機(jī)械操作簡單，運(yùn)轉(zhuǎn)可靠，因此未來螺桿壓縮機(jī)在一定排量范圍之外取代半封閉活塞式壓縮機(jī)已成定局。另外，世紀(jì)東元的李總在說到螺桿壓縮機(jī)與半封閉活塞式壓縮機(jī)的使用效率時(shí)提出：當(dāng)前螺桿壓縮機(jī)技術(shù)發(fā)展已經(jīng)趨向成熟，其應(yīng)用范圍已從30p發(fā)展至400p甚至接近500p這是半封閉活塞式壓縮機(jī)所無法比擬的，現(xiàn)在半封閉活塞式壓縮機(jī)之所以還有部分市場存在，是因?yàn)樗梢曰厥赵倮们页杀据^低，在工業(yè)冷凍冷藏領(lǐng)域?qū)?jié)能沒有太高要求的話，使用半封閉活塞式壓縮機(jī)的機(jī)會(huì)較多。因此，在空調(diào)領(lǐng)域螺桿壓縮機(jī)完全侵占半封閉活塞式壓縮機(jī)的市場是必然的趨勢。
二、緊抓機(jī)遇拓展渠道才能讓螺桿壓縮機(jī)取之有“道”
螺桿式壓縮機(jī)行業(yè)是技術(shù)密集型行業(yè)，生產(chǎn)工藝相對復(fù)雜，加工精度要求高，產(chǎn)品和技術(shù)更新的難度也相應(yīng)增大，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展既需要一定的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)儲(chǔ)備，也需要一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累。目前國內(nèi)市場上的螺桿式制冷壓縮機(jī)品牌，比澤爾、萊富康、富士豪、開利等公司為國外品牌的代表，而國內(nèi)螺桿式壓縮機(jī)生產(chǎn)廠商通過技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)合作或自主研發(fā)，提高了產(chǎn)品的技術(shù)含量和性能質(zhì)量，如漢鐘、復(fù)盛等國內(nèi)生產(chǎn)螺桿式壓縮機(jī)的企業(yè)，也已經(jīng)與國際先進(jìn)水平接軌，成為了中國自主品牌的佼佼者。當(dāng)前“天時(shí)“已有，螺桿壓縮機(jī)的技術(shù)也逐漸成熟，接下來該做的就是拓展銷售渠道，找準(zhǔn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，以強(qiáng)有力地營銷手段打造螺桿壓縮機(jī)的輝煌時(shí)代，如何拓展渠道，真正打開螺桿壓縮機(jī)的市場？記者日前連線采訪了萊富康、富士豪、開利、漢鐘、世紀(jì)東元等企業(yè)負(fù)責(zé)人，其綜合起來主要采用兩種銷售渠道：一是區(qū)域代理商；二是采用企業(yè)點(diǎn)對點(diǎn)，工程設(shè)計(jì)和實(shí)施的方式走向市場。
（一）區(qū)域代理：以質(zhì)為本，打造品牌效應(yīng)
在市場上，由于用戶本身的定位不同，對產(chǎn)品的需求就有所不同，這樣，用戶所選擇的螺桿壓縮機(jī)品牌就決定了價(jià)格的定位。往往經(jīng)營多年的代理商會(huì)根據(jù)用戶的定位不同而選擇有差異的品牌產(chǎn)品，會(huì)選擇不同定位的螺桿壓縮機(jī)品牌進(jìn)行代理推廣。而在實(shí)際代理經(jīng)營過程中，常常會(huì)因銷售層次不清，或者代理的重心不同，在介紹產(chǎn)品上，使用戶感到模糊。很大程度上，首次向客戶推薦的產(chǎn)品概念將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)銷售過程的成敗。
做產(chǎn)品，首先品牌效應(yīng)很重要，好的品牌效應(yīng)就像是客戶在購買產(chǎn)品前的“定心丸”，讓客戶產(chǎn)生嘗試的意向，從而一步步深入了解其產(chǎn)品，最終使用其產(chǎn)品。世紀(jì)東元的李總指出，做區(qū)域代理并不是一個(gè)廣泛的概念，做一個(gè)產(chǎn)品最重要的是保證產(chǎn)品的質(zhì)量，沒有質(zhì)量的支撐，客戶使用產(chǎn)品之后總是返修這無疑是在自己在打擊自己的市場，因此，如何讓客戶真正相信你的產(chǎn)品質(zhì)量就成了最為關(guān)鍵的一步。他認(rèn)為：采用客戶體驗(yàn)產(chǎn)品策略就是一個(gè)很好并且能把握客戶的方式，先讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品性能，了解其價(jià)格趨勢，在進(jìn)行先關(guān)的性價(jià)比對比之后，客戶滿意了那么這條渠道就永久性地打開了。
由于螺桿壓縮機(jī)市場品牌集中度較高，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，企業(yè)運(yùn)用區(qū)域代理的方式可以借助品牌效應(yīng)使產(chǎn)品得到進(jìn)一步的推廣。
（二）企業(yè)點(diǎn)對點(diǎn)工程承接：從一而終，把握每個(gè)細(xì)節(jié)掌握產(chǎn)品市場動(dòng)態(tài)
當(dāng)前，螺桿壓縮機(jī)行業(yè)存在一些不利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的缺陷，如缺少高端技術(shù)，企業(yè)規(guī)模偏小等。面臨這些問題和激烈的市場競爭，螺桿壓縮機(jī)企業(yè)極需提高自身的核心競爭力，轉(zhuǎn)變增長方式。在制造過程中重視服務(wù)，從市場調(diào)研、售后，直到產(chǎn)品報(bào)廢回收，努力為客戶提供以知識密集、附加值高為特征的服務(wù)項(xiàng)目，則是螺桿壓縮機(jī)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)大部分是以人力資本和知識資本作為其主要投入，這對螺桿壓縮機(jī)企業(yè)在解決發(fā)展、升級問題的同時(shí)，提升競爭力也具有重要支撐作用。
在做企業(yè)點(diǎn)對點(diǎn)的工程時(shí)，企業(yè)親自參與工程的全稱制作和實(shí)施，這樣一種不僅是對客戶的負(fù)責(zé)，另一方面對企業(yè)本身也是非常受益的。江蘇雪梅的夏總對這一方式有頗多感慨，他認(rèn)為：企業(yè)采用做工程的方式全程參與，既可以在工程設(shè)計(jì)和實(shí)施過程中了解產(chǎn)品每個(gè)細(xì)節(jié)的使用情況，了解市場的具體需求，從而做出更加符合客戶需求的產(chǎn)品，這樣一方面使客戶使用了滿意的產(chǎn)品，另一方面也為企業(yè)積累了更多的產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，獲得了更加詳細(xì)的市場需求。另外當(dāng)產(chǎn)品在使用出現(xiàn)任何問題時(shí)，企業(yè)可以更加輕易地掌握產(chǎn)品的問題所在從而更為及時(shí)地為客戶解決問題，也為企業(yè)以后的技術(shù)發(fā)展提供改進(jìn)方向。從某種意義上來說這樣一種方式可使企業(yè)和客戶之間獲得雙贏的結(jié)果。
在市場前景廣闊的前提下，順應(yīng)制冷行業(yè)低碳節(jié)能發(fā)展方向的螺桿式壓縮機(jī)及相關(guān)企業(yè)，為自身的發(fā)展壯大也謀取了很大的空間，而高效能低耗能環(huán)保的螺桿式壓縮機(jī)產(chǎn)品必然會(huì)得到市場的認(rèn)可，但在這良好的發(fā)展大勢面前同樣也存在著各種挑戰(zhàn)和阻礙，當(dāng)前我國壓縮機(jī)行業(yè)存在一系列深層次的結(jié)構(gòu)性矛盾，企業(yè)節(jié)能減排的任務(wù)重；科技創(chuàng)新能力不強(qiáng)；資源控制力不強(qiáng)，保障體系建設(shè)滯后等。這些深層次的結(jié)構(gòu)性矛盾，決定了未來壓縮機(jī)行業(yè)必須下大力量，突出抓好結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，認(rèn)真解決影響壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展的重大問題。各企業(yè)在當(dāng)前這種競爭激烈的形勢下，更應(yīng)該擔(dān)負(fù)起節(jié)能的重?fù)?dān)，積極發(fā)展更為高端的螺桿壓縮機(jī)技術(shù)，為低碳時(shí)代獻(xiàn)上自己的一份力量。
來源：制冷快報(bào) |
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