在商業(yè)世界中，擺脫這種“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，就出現(xiàn)了兩種站位不同的盈利模式——全托管家模式與配電平臺(tái)模式
美國的那位年輕而盛名的歪才經(jīng)濟(jì)學(xué)家史蒂芬·列維特，在他那本“敲破你腦袋”的《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》中，以列氏獨(dú)特的“魔鬼”視角，揭示出了一個(gè)通過專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售房屋卻往往賣出低價(jià)的事實(shí)——
一般人賣房子當(dāng)然需要借助房產(chǎn)中介，因?yàn)樗麄儗I(yè)，因?yàn)樗麄兪煜な袌?chǎng)行情，因?yàn)樗麄冎涝鯓?ldquo;將房子的價(jià)值最大化”。這種專業(yè)能力和信息的不對(duì)稱，正是你雇傭房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要原因。為此，你愿意按房屋的最終成交價(jià)格付給他傭金，你房子的價(jià)格賣得越高，經(jīng)紀(jì)人獲得的傭金就越高，看起來很公平，也很有激勵(lì)作用。
可現(xiàn)實(shí)的狀況是，你的經(jīng)紀(jì)人此時(shí)的想法與心態(tài)，其實(shí)與你并不完全一樣：也許你的房子再做些推廣再捂上十天半個(gè)月，還可以多賣出3％～5％，但此時(shí)，你的經(jīng)紀(jì)人恐懼的，并不是時(shí)間的延遲，而是其他經(jīng)紀(jì)人先發(fā)制人急功近利的“撬單”攪局——那樣的話，他將顆粒無收——就算你的房子還能多賣上10萬20萬乃至上百萬，2-3％的傭金也不過再多出幾千至多上萬元的收益，比起“歸零”的風(fēng)險(xiǎn)來，實(shí)在很有些得不償失。
于是，你的經(jīng)紀(jì)人此時(shí)一心想著的，并不是努力實(shí)現(xiàn)你房屋價(jià)值的最大化，而是必須搶在其他中介前面盡快促成交易;于是，你的經(jīng)紀(jì)人此時(shí)很可能會(huì)做的，是利用信息的不對(duì)稱向你頻釋利空，促使你以最先出現(xiàn)的貌似合理的報(bào)價(jià)成交;于是，你的房子實(shí)際只賣出了一個(gè)低價(jià)。
列維特沒有說的還有一點(diǎn)，就是這類中介的兩頭收費(fèi)模式——“吃了上家拿下家”，從買賣雙方兩頭收取成交傭金。這種模式設(shè)計(jì)，無法回避地會(huì)誘導(dǎo)中介采取相應(yīng)策略趨利避害：以盡快成交為目的，而非一方的利益最大化。
擺脫這種“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，就出現(xiàn)了兩種站位不同的盈利模式——
【模式第5招】
全權(quán)管家——“值得托付”
第一種方法就是：讓經(jīng)紀(jì)人成為你的人，完全代表你的利益。
比方說裝修房子吧，這實(shí)在是件很累人的事情：圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、物料選購、施工監(jiān)理“房子是裝修完了，人卻褪了一層皮”，這是經(jīng)常可以聽到的感慨;花了巨資裝修的房子入住以后，麻煩不斷隱患重重，這也是經(jīng)?？梢月牭降谋г埂?/p>
現(xiàn)代社會(huì)，分工越來越細(xì)，越來越“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，這樣那樣的“專家”已經(jīng)成為日益精密的社會(huì)機(jī)器中不可或缺的“螺絲”和“鉸鏈”，事必躬親已經(jīng)成了遠(yuǎn)離現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)多元社會(huì)的不合時(shí)宜。即便是你悟性再好學(xué)習(xí)能力再強(qiáng)，一般終究還是不如專業(yè)的裝璜公司;況且，花錢費(fèi)力積累的裝潢方面的這種種知識(shí)經(jīng)驗(yàn)“慘痛教訓(xùn)”，對(duì)并非樂在其中或者決定以此謀生的你來說，實(shí)在卻是一種生命的浪費(fèi)。
最有效最經(jīng)濟(jì)的方法，是全權(quán)托付給一家專業(yè)的公司，讓他成為你的代表，全權(quán)負(fù)責(zé)相關(guān)事宜。房屋裝飾領(lǐng)域于是就有了“工程監(jiān)理”，如同房屋買賣領(lǐng)域的“專任委托”——所謂“一站式”、“一條龍”的全權(quán)管家模式。演藝經(jīng)紀(jì)、銷售代理、家政服務(wù)、酒店管理、私人銀行、汽車4S店，社會(huì)從匱乏走向繁冗，時(shí)代從英雄走向?qū)＜遥?ldquo;管家式服務(wù)”的口號(hào)震天動(dòng)地。
當(dāng)可供選擇的信息已經(jīng)變得充分，當(dāng)相關(guān)服務(wù)的內(nèi)容已經(jīng)變得龐雜，“把責(zé)任交給我們，把閑暇留給自己”、“把客戶養(yǎng)得越懶越好”，也就很容易成為提供“貼身服務(wù)”的口號(hào)和提高客戶粘性的策略。
上海證券交易所資源稀缺的“老八股”時(shí)代，只要能買到股票就能賺錢，拼體力的搶購講關(guān)系的尋租就構(gòu)成了驚心動(dòng)魄的場(chǎng)景;現(xiàn)如今，滾動(dòng)電子屏上紅紅綠綠眼花繚亂著數(shù)千只股票，基本面分析技術(shù)面判斷就成了買賣操作的專業(yè)能力……，于是，作為“理財(cái)管家”的基金公司風(fēng)起云涌;
產(chǎn)品市場(chǎng)空間延伸，物流開始囊括越來越多的環(huán)節(jié)及相應(yīng)的各類供應(yīng)商：干線運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)倉儲(chǔ)、短駁配送、國際貨代，原料供應(yīng)、捆包分揀、包裝加工、訂艙報(bào)關(guān)，運(yùn)單管理、路線優(yōu)化、貨況跟蹤、退貨管理……，于是，作為“第四方物流”的供應(yīng)鏈管理公司成為一時(shí)時(shí)尚。
既然是源于明確站位，準(zhǔn)確定位自然就成了這一模式的關(guān)鍵。比如企業(yè)融資，你可以擔(dān)當(dāng)投資者的代表，提供投資管理服務(wù)，收取管理費(fèi)和利潤分成;也可以擔(dān)當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的代表，提供資本運(yùn)營服務(wù)，收取顧問費(fèi)和傭金提成。明確了一方代表的角色定位，“吃了上家拿下家”便就是“道德風(fēng)險(xiǎn)”了。想明白了到底誰是你的“衣食父母”這一點(diǎn)，李國慶與“大摩女”之爭(zhēng)便很有些無聊了。
既然是源于多元選擇，優(yōu)化資源配置自然就成了這一模式利潤的來源。你當(dāng)然應(yīng)該為你管家的客戶爭(zhēng)取更高更合理的價(jià)格，你當(dāng)然應(yīng)該盡心盡力保障你管家的客戶的利益，你當(dāng)然應(yīng)該憑借你的專業(yè)能力在你管家的客戶的成本基礎(chǔ)上再節(jié)約出一大塊的成本出來。“值得托付”，雖然只有四個(gè)字，卻是管家模式最高的評(píng)價(jià)。
【模式第6招】
配電平臺(tái)——讓你所尋找的迎面而來
讓心有旁騖的經(jīng)紀(jì)人成為與你利益一致的“管家”——因?yàn)槭悄愕?ldquo;獨(dú)家”，此時(shí)你的經(jīng)紀(jì)人不再懼怕別人來“搶跑道”，就可以專心于以較長遠(yuǎn)的心態(tài)來對(duì)待你的委托;因?yàn)槟闶?ldquo;專任”，此時(shí)的你就可以對(duì)你經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)品質(zhì)銷售價(jià)格有所要求，你的訴求與他的利益可以綁定在一起。
理論上如此。
但是，往往你就是不敢。
原因還是信息的不對(duì)稱。因?yàn)閷脮r(shí)會(huì)有N個(gè)經(jīng)紀(jì)人宣稱他們有能力有人品可以擔(dān)當(dāng)你的全權(quán)管家，而你原本就根本不知道到底哪家專業(yè)哪家敬業(yè)哪家“值得托付”。你放棄多元選擇的結(jié)果是你必須面對(duì)另一種近乎同樣的多元選擇。
問題還有另外的一個(gè)方面：其實(shí)會(huì)有N個(gè)“你”同時(shí)面臨著被選擇——有眾多的人想要購買房子，同時(shí)也會(huì)有眾多的人想要出售房子，其實(shí)你并不唯一，想要購買你房子的人，其實(shí)也有很多像你一樣的想要出售的房子可以選擇。就像股票買賣，有很多人想買，也有很多人想拋，其實(shí)雙方都有多元的選擇，兩邊都是海量的信息，這就需要有一種機(jī)制使最接近的買賣條件迅速配對(duì)成功。
這種機(jī)制叫做“雙向拍賣”——兩邊同時(shí)叫價(jià)，“不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨”。提供這種機(jī)制平臺(tái)的就是證券交易所，盈利的模式便是“配電平臺(tái)模式”。這種模式的關(guān)鍵，就在于必須站位是完全獨(dú)立的第三方，只是提供一個(gè)充分溝通的平臺(tái)和相應(yīng)輔助的服務(wù)，讓買賣雙方在完全信息的條件下自由配對(duì)成交。
原始的自由貿(mào)易市場(chǎng)，現(xiàn)代的網(wǎng)上電子商務(wù)，“配電盤”其實(shí)無處不在;賣家具的“紅星美凱龍”，賣服裝的“美特斯邦威”，乃至餐飲的“簋街”“大時(shí)代”，許多的所謂新模式，其實(shí)都是讓雙方充分溝通以促成交易的配電平臺(tái)。
既然只是一個(gè)促成交易的信息平臺(tái)，信息的真實(shí)性，買賣雙方的誠信度，自然就成了這一模式的立足之本。明白了這一點(diǎn)，使命著“讓天下沒有難做的生意”的馬云的所謂“為維護(hù)客戶第一的價(jià)值觀，捍衛(wèi)誠信原則”的“痛下殺手”，也就不值得那么“震撼”了。
來源：網(wǎng)絡(luò)
