一次模式創(chuàng)新，得到聯(lián)合國的頒獎(jiǎng);一家企業(yè)成立三年，放開生長每年能賺1600億元。
一個(gè)顛覆性的商業(yè)模式，能夠抹掉商家與消費(fèi)者爭利不休的天生矛盾……
過于完美是否就顯得不真實(shí)?可以確信的是，當(dāng)一個(gè)企業(yè)試圖把自己描述得接近“神話”的時(shí)候，就可能被質(zhì)疑。
聯(lián)合國，世博會!企業(yè)名字和這樣的光環(huán)聯(lián)系起來，會產(chǎn)生多大的影響力?
世博會已經(jīng)閉幕，繁華記憶正在褪去，人們也早已忘了曾有個(gè)叫“國際通訊館”的場地。2010年10月26日，流光溢彩。“聯(lián)合國千年發(fā)展目標(biāo)金獎(jiǎng)”花落杭州異聯(lián)商務(wù)有限公司，一位光頭老板在這里接過獎(jiǎng)，咧嘴笑了。
這是一家全新的電子商務(wù)公司，領(lǐng)獎(jiǎng)人即是公司的董事長、創(chuàng)始人王洪濤。
是什么樣的電子商務(wù)公司，是什么樣的商業(yè)模式，讓聯(lián)合國的友人不遠(yuǎn)萬里跑到一個(gè)展覽館，給一個(gè)創(chuàng)建不到三年的企業(yè)，頒發(fā)一個(gè)“旨在消除貧困”項(xiàng)目的金獎(jiǎng)?沒有直白的答案，杭州異聯(lián)商務(wù)有限公司(下稱：異聯(lián))用一個(gè)“顛覆性”的商業(yè)模式做了“回應(yīng)”。
王洪濤和他的異聯(lián)想引導(dǎo)一場“商業(yè)革命”，這場革命中，異聯(lián)及其追隨者甚至可能贏得1600億元的大蛋糕!
一個(gè)完美的商業(yè)模式
一家火鍋店，一家紅酒商?；疱伒昴贸?00份菜品，紅酒商拿出10瓶紅酒，免費(fèi)提供給異聯(lián)。然后異聯(lián)用如下方式引導(dǎo)消費(fèi)者參與到消費(fèi)中來：在火鍋店消費(fèi)滿100元送紅酒1瓶，在紅酒店購1瓶紅酒可以免費(fèi)吃1份菜品。這樣商家就可以薄利多銷，而消費(fèi)者則花錢得到超值實(shí)惠。
參與這種互惠模式的商家越多，商家的人氣就越旺，百貨商場的返券促銷與此就如出一轍。
在商場返券促銷模式中，消費(fèi)者可以享受到“花100元送50元”、“花100元送100元”的優(yōu)惠，所返的消費(fèi)券在場內(nèi)的所有參與活動(dòng)的商家柜臺皆可使用。參與商家越多，消費(fèi)者因選擇“贈(zèng)品”的空間大，熱情就越高，商家與商場收入也就越多。
異聯(lián)似乎就是這樣一個(gè)巨型商場。這個(gè)商場的專柜涉及360行，遍布全國各個(gè)城市的角落;在這個(gè)商場，你在任何專柜花多少錢，就返多少錢的消費(fèi)券，即“花1000元送1000元”。實(shí)惠遍及你生活的周遭，觸手可及，不因時(shí)間、地點(diǎn)、標(biāo)價(jià)而打折扣——這就是異聯(lián)模式的雛形。
異聯(lián)放大該模式最為明顯的就是“專柜”數(shù)量的累積。從重慶小巷內(nèi)的火鍋店，到上海南京路新世界商場的某個(gè)床上用品店，都可以是異聯(lián)的“專柜”，異聯(lián)給他們換了個(gè)名字，叫“聯(lián)盟商家”。
三方共贏的價(jià)值鏈
百貨商場可以通過供應(yīng)商返利、入場費(fèi)、占用供應(yīng)商資金等方式盈利，異聯(lián)可以這樣操作嗎?我們從整個(gè)模式的交易過程入手，來觀察異聯(lián)返券模式的盈利奧妙。
當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入聯(lián)盟商家，先辦理領(lǐng)取“異聯(lián)卡”成為異聯(lián)會員;商家收到會員消費(fèi)的1000元后，將金額的10％即100元付給異聯(lián)，從異聯(lián)換得1000元的消費(fèi)券——再將其送給會員。會員再到異聯(lián)網(wǎng)上商城選中“贈(zèng)品”，用消費(fèi)券付費(fèi)給異聯(lián)，異聯(lián)給消費(fèi)者“贈(zèng)品”。
由此可見，異聯(lián)得到的是消費(fèi)額的10％，付出的是自己的貨物(贈(zèng)品);商家付出的是讓利10％，得到的是更多的消費(fèi)者與營業(yè)收入;消費(fèi)者則是得到了“買一贈(zèng)一”的實(shí)惠。
問題是，異聯(lián)怎么盈利?得到100元，卻送出價(jià)值“1000元”的商品，這豈不是虧本生意?在異聯(lián)的招商會現(xiàn)場，所有的聽眾也都好奇這個(gè)問題。異聯(lián)模式到底“革命”在什么地方?
在異聯(lián)模式當(dāng)中，有兩個(gè)巧妙的細(xì)節(jié)。
第一個(gè)細(xì)節(jié)：聯(lián)盟商家用100元不能直接購買到1000元的消費(fèi)券，而只能購買100個(gè)積分(異聯(lián)稱之為“EP”)，之后再將100個(gè)積分送給消費(fèi)1000元的會員，而會員到異聯(lián)消費(fèi)平臺使用時(shí)，則可將積分變?yōu)殡娮酉M(fèi)券，面值乘以10，得到1000元異聯(lián)平臺專用的“貨幣”：EC。
這樣，聯(lián)盟商家讓出10％的銷售收入，或者說聯(lián)盟商家實(shí)行九折優(yōu)惠，就可以實(shí)現(xiàn)“買多少送多少”、“五折優(yōu)惠”的營銷效果。
第二個(gè)細(xì)節(jié)：在“入不敷出“的情況下異聯(lián)平臺保證盈利的關(guān)鍵是：異聯(lián)所贈(zèng)出的商品都是異聯(lián)以超低價(jià)買入，甚至免費(fèi)得來的。
異聯(lián)在聯(lián)盟商家的店面內(nèi)安裝視頻廣告播放機(jī)，后者由此享受到在另外10家非同行店面內(nèi)打廣告的權(quán)利。這樣，如果有數(shù)萬個(gè)聯(lián)盟商家，就會有數(shù)萬個(gè)廣告機(jī)，一個(gè)類似于分眾傳媒的異聯(lián)視頻傳媒系統(tǒng)就此形成。
依賴該系統(tǒng)異聯(lián)再用廣告免費(fèi)或低價(jià)置換特約商家的諸多商品，隨后這些商品就放到了異聯(lián)商城明碼標(biāo)價(jià)，被消費(fèi)者取走。除了異聯(lián)視頻系統(tǒng)，異聯(lián)商城本身也是廣告置換商品的一個(gè)平臺。
由此，我們發(fā)現(xiàn)異聯(lián)所送的“1000元”EC的價(jià)值包含如下兩部分：100元人民幣和異聯(lián)系統(tǒng)的廣告價(jià)值。
“羊毛出在牛身上!”這句直指商家靈魂的異聯(lián)口號，就是革命的秘密武器。憑借別人提供的商品，聯(lián)盟商家大膽喊出“花1000元送1000元”的口號;憑借別人提供的商品，異聯(lián)光明正大地賺得聯(lián)盟商家10％的營業(yè)收入，悶聲發(fā)大財(cái)。
這是一個(gè)消費(fèi)者、商家、異聯(lián)三方共贏的局面。
1600億元的宏偉暢想
怎樣將革命火種爆發(fā)成燎原之勢?異聯(lián)業(yè)務(wù)拓展的突破口是聯(lián)盟商家，對此異聯(lián)采取了招商代理擴(kuò)張路線，將全國分為華東、東北、西南等八個(gè)管理部，管理部下的各個(gè)省市、區(qū)縣再設(shè)立管理中心、商業(yè)中心兩級代理商。管理中心，相當(dāng)于省級代理商，主要負(fù)責(zé)拓展、管理、統(tǒng)籌區(qū)縣級別的商業(yè)中心;商業(yè)中心相當(dāng)于市級、區(qū)縣級代理，致力于拓展聯(lián)盟商家，拓展異聯(lián)卡發(fā)卡商。
眾多聯(lián)盟商家同時(shí)扮演了會員卡發(fā)卡商的角色，其回報(bào)則是“躺著睡覺就能把錢給掙了!”會員的身份證號、手機(jī)號將會與會員卡號綁定，終身不變。只要會員憑此卡在異聯(lián)旗下的任意商家消費(fèi)，不限時(shí)間、不限地點(diǎn)，其消費(fèi)額的1％歸發(fā)卡商(聯(lián)盟商家)所有。“1000元當(dāng)2000元花”自然就是吸引會員的第一句臺詞。
異聯(lián)曾對追隨者如此分析，2010年國內(nèi)零售銷售總額為16萬億元人民幣，如果有十分之一的交易是在異聯(lián)平臺上實(shí)現(xiàn)，那就是1.6萬億元，則異聯(lián)能夠收入1600億元——2010年中國神華集團(tuán)的營收總額是這個(gè)數(shù)，當(dāng)前中國國航總資產(chǎn)是這個(gè)數(shù)，買下兩個(gè)武鋼股份或四個(gè)紫金礦業(yè)，也是這個(gè)數(shù)。
異聯(lián)從聯(lián)盟商家拿走的10％的營業(yè)額中，異聯(lián)、管理中心、商業(yè)中心、發(fā)卡商四者有不同的收入再分配比例。其中7％歸異聯(lián)，0.5％歸管理中心，1％歸商業(yè)中心，拓展會員的發(fā)卡商獲得1％。另有0.5％也歸異聯(lián)，不過該部分作為在各地創(chuàng)建物流中心的基金用，異聯(lián)實(shí)得7.5％。
按此比例，在1600億元的營收暢想當(dāng)中，108(計(jì)劃數(shù))個(gè)管理中心一年能夠分享8億元，每個(gè)約分成740萬元;3000(計(jì)劃數(shù))個(gè)商業(yè)中心能分享16億元，平均每個(gè)分成530多萬元。
在這樣的重金回報(bào)下，異聯(lián)順利地打通了“管理中心——商業(yè)中心——發(fā)卡商”的拓展模式。異聯(lián)模式開始在各大城市開花。
2010年底，異聯(lián)布局戰(zhàn)略基本完成。根據(jù)其旗下商業(yè)中心以及異聯(lián)商城統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止到今年6月底，異聯(lián)管理中心共有98家，商業(yè)中心約2000家，聯(lián)盟商家(包含試用非簽約商家)約為52290家(計(jì)劃數(shù)90000家)。
有了會員與聯(lián)盟商家，異聯(lián)自然就開始大把大把地?cái)?shù)鈔票了——但是，這僅僅是異聯(lián)最理想的狀況，即理論值。
喧嘩 騷動(dòng) 幕后 實(shí)情
誰還記得篇首提及的獎(jiǎng)項(xiàng)名稱?
也許你只記得“聯(lián)合國”三個(gè)字，在獎(jiǎng)項(xiàng)名目比獲獎(jiǎng)企業(yè)還多的時(shí)代，大家早就產(chǎn)生了審美疲勞。記者查看了異聯(lián)的獲獎(jiǎng)證書影印件，發(fā)現(xiàn)此獎(jiǎng)并非聯(lián)合國所頒發(fā)，而是聯(lián)合國下屬機(jī)構(gòu)的外部合作伙伴，一個(gè)所謂的具有“1類咨商地位”的國際信息發(fā)展組織所頒發(fā)。
