在成為開(kāi)瑞綠卡成都地區(qū)總代理之前，白如冰總經(jīng)理一直擔(dān)任著成都物流協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)職務(wù)。多年的行業(yè)磨礪，讓白總不僅對(duì)成都市的商用車(chē)品牌、銷(xiāo)售等工作了如指掌，更對(duì)大型物流企業(yè)和各種物流用戶的需求洞若觀火。
面對(duì)筆者，白總首次講述了自己與開(kāi)瑞綠卡的情緣，并透露了自己未來(lái)的計(jì)劃，以及開(kāi)瑞綠卡未來(lái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)務(wù)宏圖。
19年經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家把關(guān)，英田汽車(chē)銷(xiāo)售加盟開(kāi)瑞綠卡
與北京一樣，成都市對(duì)城市貨運(yùn)的政策法規(guī)異常嚴(yán)格，并且也對(duì)城市中心區(qū)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛數(shù)量和配置做出了限制。
在代理開(kāi)瑞綠卡之前，白總也曾經(jīng)代理過(guò)幾款當(dāng)?shù)刂麂N(xiāo)的輕卡產(chǎn)品。但2011年成都當(dāng)?shù)貒?guó)三新政的實(shí)施，讓白總感受到了政策對(duì)市場(chǎng)的影響力。當(dāng)時(shí)，曾經(jīng)熱銷(xiāo)的眾多低價(jià)輕卡，如凱馬、唐駿、時(shí)代輕卡等等，突然就陷入銷(xiāo)售停滯局面，而奧鈴、江淮等原來(lái)銷(xiāo)量少的產(chǎn)品，迅速成為銷(xiāo)售主力。更讓白總更震驚的是，原來(lái)只會(huì)選擇便宜車(chē)型的成都當(dāng)?shù)嘏炕畹妮p卡主們，也開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)江鈴輕卡。
市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，讓白總看到了高端輕卡的潛力。由于2013年7月成都將實(shí)施新的國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)，白總讓自己手下一位有著19年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的老手開(kāi)始尋找達(dá)標(biāo)車(chē)型。最終，在開(kāi)瑞綠卡工廠里，在試開(kāi)了剛上市不久的開(kāi)瑞綠卡后，這位經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)家給出了自己的評(píng)價(jià)：開(kāi)瑞綠卡領(lǐng)先的配置，完全能滿足未來(lái)成都市場(chǎng)車(chē)型升級(jí)的需要；更重要的是，沒(méi)有哪個(gè)輕卡能比得過(guò)這個(gè)車(chē)！
因此，在政策需要與車(chē)型自身優(yōu)勢(shì)雙重力量驅(qū)動(dòng)下，白總很快成為開(kāi)瑞綠卡全國(guó)首批經(jīng)銷(xiāo)商之一。
籌劃高端營(yíng)銷(xiāo)模式，要賣(mài)“輕卡中的奔馳”
在白總的眼里，高端的開(kāi)瑞綠卡一定要匹配高端的營(yíng)銷(xiāo)模式，而非像傳統(tǒng)那樣只和用戶來(lái)砍價(jià)格，砍配置。而要改變這一點(diǎn)，首先要改變銷(xiāo)售人員的固有觀念。
為了達(dá)到這一目標(biāo)，白總嘗試著將銷(xiāo)售人員帶進(jìn)了當(dāng)?shù)乇捡Y、奧迪等高端品牌的4S店來(lái)取經(jīng)。幾輪學(xué)習(xí)下來(lái)，業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)變令白總欣喜異常：面對(duì)客戶，他們已徹底改掉了銷(xiāo)售低端車(chē)型時(shí)慣有的亂承諾、愛(ài)吹噓的毛病，而是真正總結(jié)、展示出開(kāi)瑞綠卡獨(dú)有的特色和應(yīng)用價(jià)值，從而不斷贏得了客戶的好感。
在此基礎(chǔ)上，白總又設(shè)計(jì)出了一個(gè)卡車(chē)長(zhǎng)廊，在墻上掛著全球頂級(jí)品牌的重型卡車(chē)，都備注上了這些車(chē)型的主流技術(shù)均采用碟剎、ABS、獨(dú)立懸掛、CAN總線，以讓用戶了解開(kāi)瑞綠卡是完全同步于全球高端技術(shù)的真正意義上的高端輕卡。目前，公司每一個(gè)固定賣(mài)場(chǎng)，即便是露天賣(mài)場(chǎng)，都已經(jīng)建設(shè)了全新的卡車(chē)長(zhǎng)廊！與此同時(shí)，白總還專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備了兩輛長(zhǎng)廊展示車(chē)，到處以巡展的方式宣傳開(kāi)瑞綠卡獨(dú)特的配置和應(yīng)用價(jià)值。
短短一個(gè)月下來(lái)，到了11月，“輕卡中的奔馳”的銷(xiāo)售思路已經(jīng)顯現(xiàn)出明顯的效果：有慕名而來(lái)的客戶，有專(zhuān)門(mén)前來(lái)要求試駕的，有接觸到他人新購(gòu)的開(kāi)瑞綠卡后特意找過(guò)來(lái)的……
發(fā)展100個(gè)客戶，讓口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售
白總認(rèn)為，與之前國(guó)三標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施帶來(lái)的市場(chǎng)巨震一樣，成都當(dāng)?shù)貒?guó)四標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后，將帶來(lái)整個(gè)輕卡市場(chǎng)的新一輪洗牌：目前主銷(xiāo)的大部分車(chē)型將由于不達(dá)標(biāo)而迅速退出市場(chǎng)，像開(kāi)瑞綠卡等能全面滿足市場(chǎng)需求的新品牌將取而代之。
但目前，相比公司銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，白總并不急于求量。憑借多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和物流業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，白總認(rèn)為，用戶的口碑，對(duì)于剛剛起步的開(kāi)瑞綠卡來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
“我要求銷(xiāo)售人員要不惜一切代價(jià)，先把前100個(gè)客戶給我賣(mài)出去。我指的是100個(gè)客戶，不是100輛車(chē)！”白總表示。
對(duì)開(kāi)瑞綠卡的性能和表現(xiàn)，白總充滿了信心，“這100個(gè)客戶就是未來(lái)成都市場(chǎng)口碑的源泉。未來(lái)，在不斷贏得口碑的基礎(chǔ)上，我們一定會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的客戶會(huì)認(rèn)可和選擇開(kāi)瑞綠卡！” |
