案例分析題是一種沒(méi)有絕對(duì)明確的標(biāo)準(zhǔn)答案的主觀類(lèi)題型。案例分析題的測(cè)試是對(duì)考生相關(guān)理論掌握、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)思考與分析、觀點(diǎn)組織與文字表達(dá)等綜合能力的檢驗(yàn)。
案例分析題一般給出了篇幅較長(zhǎng)的仿真情景材料。案例分析題的基本特征：一是要求考生能抓住本質(zhì)，分析透徹，要有邏輯性；二是要按一定的步驟解答。如通過(guò)材料分析，明確案例所表現(xiàn)的本質(zhì)問(wèn)題，說(shuō)明造成問(wèn)題的主要原因，擬采取的各種對(duì)策、方案和最后的結(jié)論；三是考生可以自己提出思路。但是，大多數(shù)出題者考慮到閱卷的統(tǒng)一性、方便性，常預(yù)先設(shè)置一些問(wèn)答題、選擇題，這就要求考生理解命題人的內(nèi)在意圖，在多方位、深層次地思考和分析問(wèn)題的基礎(chǔ)上，明確提出自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行嚴(yán)密、清晰的論述。
案例分析題解答前先要明確回答問(wèn)題的角度，如當(dāng)事人的角度、旁觀者的角度、一般讀案例材料人的角度。案例分析題的答題思路是：首先進(jìn)行問(wèn)題的界定，即發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。有些案例分析題情景材料閱讀后要進(jìn)行評(píng)論，總結(jié)和評(píng)價(jià)其解決問(wèn)題過(guò)程中的得失或經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。其次進(jìn)行問(wèn)題產(chǎn)生原因的分析，即找出問(wèn)題的論據(jù)。這類(lèi)案例材料只是描述了一個(gè)復(fù)雜的情景，考生的任務(wù)是從案例給定的各種表象癥狀中確診出所存在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，然后分析原因，提出對(duì)策。問(wèn)題診斷錯(cuò)誤或者診斷不明，就易使所進(jìn)行的案例分析偏離主題，或者就事論事，缺乏深度。最后為解決問(wèn)題對(duì)策的提出與論據(jù)。有些案例分析題要求解決的問(wèn)題已告知考生，考生通過(guò)對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生原因的分析和備選方案的權(quán)衡比較，選定或綜合出最有效的解決方法。
例題：
1.IBM是全球最大的應(yīng)用軟件供應(yīng)商，ISV（獨(dú)立軟件供應(yīng)商）是獨(dú)立開(kāi)發(fā)人組成的技術(shù)服務(wù)支持公司。ISV與IBM相比是小型的、非產(chǎn)品型服務(wù)商，但是他們?cè)讵?dú)特的領(lǐng)域，比如“生態(tài)系統(tǒng)”，可以為IBM這樣的超大型公司的產(chǎn)品提供附加市場(chǎng)價(jià)值的服務(wù)。IBM決定與ISV實(shí)行非競(jìng)爭(zhēng)性合作，將開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的力量聯(lián)合起來(lái)，分散商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高總體利潤(rùn)。IBM在中國(guó)市場(chǎng)上將繼續(xù)與ISV合作作為擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)份額的重要策略。
2.在過(guò)去數(shù)年里，IBM公司秉承對(duì)國(guó)內(nèi)應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商的承諾，向ISV提供了先進(jìn)的軟硬件產(chǎn)品、技術(shù)以及豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)服務(wù)，組建了完整的ISV支持構(gòu)架，有專(zhuān)職的ISV銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員以及專(zhuān)門(mén)的ISV支持部門(mén)和解決方案咨詢(xún)專(zhuān)家，為ISV提供各種專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。ISV同IBM結(jié)盟，不僅可以掌握IBM的軟件開(kāi)發(fā)、管理項(xiàng)目實(shí)施技術(shù)，使用IBM先進(jìn)的開(kāi)發(fā)平臺(tái)，還可以提高自己的應(yīng)用軟件產(chǎn)品性能及競(jìng)爭(zhēng)性，進(jìn)行自己規(guī)范化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)作，樹(shù)立自身品牌形象，擴(kuò)展商業(yè)渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，創(chuàng)造更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前，IBM的ISV合作伙伴已達(dá)到100多家，涉及電信、金融、保險(xiǎn)、政府、生產(chǎn)流通等各個(gè)行業(yè)，提供從辦公自動(dòng)化到全國(guó)性電子商務(wù)應(yīng)用的全方位的解決方案，價(jià)值數(shù)千萬(wàn)美元的IBM軟件、硬件產(chǎn)品正由IBM的合作伙伴賦予新的價(jià)值后交到客戶(hù)手中。
3.專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)ISV的解決方案提供中心（SEC）成立于1998年年底。SEC是一個(gè)非營(yíng)利性的技術(shù)機(jī)構(gòu)，IBM每年向該中心投入巨資，建立設(shè)備齊全的實(shí)驗(yàn)室，免費(fèi)讓ISV進(jìn)行應(yīng)用開(kāi)發(fā)和測(cè)試。但是，SEC不同于一般的產(chǎn)品支持部門(mén)，它不開(kāi)發(fā)成型的產(chǎn)品，而是為ISV提供模板，即半成品，旨在幫助ISV利用這些模板開(kāi)發(fā)出針對(duì)不同行業(yè)的應(yīng)用解決方案。SEC的優(yōu)勢(shì)在于技術(shù)開(kāi)發(fā)，而不是僅限于提供解決方案。從實(shí)際角度來(lái)看，IBM作為一個(gè)廠商，擁有強(qiáng)大的技術(shù)后盾，但不可能對(duì)所有行業(yè)都了如指掌，需要將IBM的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和ISV的行業(yè)知識(shí)結(jié)合在一起，為最終用戶(hù)提供應(yīng)用解決方案。
4.SEC的主要任務(wù)是幫助ISV將自己的產(chǎn)品與IBM先進(jìn)的軟件技術(shù)相結(jié)合，向他們提供咨詢(xún)、支持、測(cè)試和培訓(xùn)，并在市場(chǎng)推廣方面助其一臂之力，幫助他們完成銷(xiāo)售任務(wù)。具體而言，其職責(zé)包括合作應(yīng)用開(kāi)發(fā)應(yīng)用架構(gòu)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品快速入門(mén)培訓(xùn)、移植測(cè)試支持以及提供培訓(xùn)課程等。
5.所謂合作應(yīng)用開(kāi)發(fā)，不是指IBM與ISV共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或應(yīng)用，而是SEC根據(jù)市場(chǎng)需求和IBM產(chǎn)品狀況，借鑒國(guó)際同行業(yè)、同類(lèi)型解決方案的構(gòu)造經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合IBM技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，構(gòu)造一個(gè)通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開(kāi)發(fā)出的“半成品”，而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進(jìn)行產(chǎn)品或應(yīng)用開(kāi)發(fā)，從而加速開(kāi)發(fā)進(jìn)程，使他們的產(chǎn)品或應(yīng)用能夠盡快進(jìn)入市場(chǎng)，投入生產(chǎn)和運(yùn)行?，F(xiàn)在SEC已經(jīng)開(kāi)發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應(yīng)的資料和光盤(pán)來(lái)介紹這些模板和提供源代碼，并且會(huì)定期更新。
ISV也可以申請(qǐng)與SEC合作開(kāi)發(fā)這些模板，尤其是在SEC沒(méi)有現(xiàn)成的模板而市場(chǎng)又極為需要的時(shí)候。ISV的JAD申請(qǐng)獲得批準(zhǔn)以后，SEC將分配一個(gè)負(fù)責(zé)人專(zhuān)門(mén)管理JAD項(xiàng)目，與ISV討論目前的應(yīng)用狀態(tài)，征詢(xún)相關(guān)IBM業(yè)務(wù)代表的意見(jiàn)，確定JAD目標(biāo)和計(jì)劃，然后進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)。JAD實(shí)際上是與ISV建立一種更密切合作關(guān)系的“入口”，建立JAD關(guān)系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進(jìn)行市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)收益最大化。
問(wèn)題：
1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作？
2.維持合作伙伴關(guān)系的途徑。
分析思路：成功的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系能夠促使供求雙方共同進(jìn)步，達(dá)到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術(shù)共享，信息共享，從而為共同的目標(biāo)努力。
解答：
1.IBM雖然規(guī)模大，但是ISV在信息技術(shù)領(lǐng)域中的獨(dú)立合伙人性質(zhì)使其具有非常靈活快速的技術(shù)服務(wù)支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關(guān)鍵是IBM市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與ISV的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。
一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)與市場(chǎng)能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導(dǎo)致合作。
2.商業(yè)合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的利益關(guān)系和誠(chéng)信，具體表現(xiàn)為：
?。?）高級(jí)管理層向合作伙伴展示堅(jiān)定的責(zé)任感，并在各級(jí)員工中灌輸同樣的責(zé)任感。
?。?）合作伙伴優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提出共同目標(biāo)，并且能為客戶(hù)帶來(lái)增值服務(wù)，而這是依靠任何單獨(dú)一家都不能做到的。合作的價(jià)值來(lái)源于將各自的能力聯(lián)合起來(lái)，創(chuàng)建新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，擴(kuò)展新市場(chǎng)，相應(yīng)擴(kuò)大各自的收入來(lái)源。
?。?）成功的合作關(guān)系都有正式的商業(yè)合同保證，確定了遠(yuǎn)景目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時(shí)，只有經(jīng)過(guò)仔細(xì)協(xié)商，合作雙方才能實(shí)現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標(biāo)，為資源的投入制定嚴(yán)格的需求（如培訓(xùn)、技術(shù)和市場(chǎng)支持），并確定如何維持同盟關(guān)系。
?。?）健康互利的合作關(guān)系需要時(shí)間上的投入，并且還需要有一個(gè)支撐基礎(chǔ)設(shè)施。在成功的合作伙伴關(guān)系中，由公司的高層管理人員負(fù)責(zé)一切。他們?cè)O(shè)置明確的盈利目標(biāo)，定期召開(kāi)會(huì)議監(jiān)控進(jìn)展過(guò)程，并建立衡量合作關(guān)系發(fā)展?fàn)顩r的機(jī)制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現(xiàn)時(shí)就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關(guān)系。
?。?）只有每個(gè)合作伙伴都成功了，才能說(shuō)合作是成功的。聯(lián)盟不應(yīng)只成為其中一方實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的手段。合作雙方應(yīng)該在享受利益和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方面處在同一個(gè)責(zé)任層面上。
?。?）合作伙伴關(guān)系應(yīng)該具備足夠的靈活性，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，這樣就可以在必要時(shí)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化。
總之，合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功，個(gè)人也會(huì)獲得同步的成功。
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