這一新型的奢侈品銷售渠道已經(jīng)吸引了投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。2011年5月，北京寺庫(kù)寄賣有限公司(以下簡(jiǎn)稱寺庫(kù))CEO李日學(xué)對(duì)記者表示，寺庫(kù)獲得了IDG資本1000萬(wàn)美元的投資，目前這筆資金已經(jīng)到賬，將主要用于一線城市的會(huì)所建設(shè)和網(wǎng)上鑒定系統(tǒng)的打造。定位為技術(shù)公司
李日學(xué)說(shuō)，寺庫(kù)的商業(yè)模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是提供二手奢侈品交易的平臺(tái)，然后收取10%的代理服務(wù)費(fèi)。這個(gè)模式是ebay最早的模式，但是真正要執(zhí)行好，其實(shí)并不容易。
“公司要大規(guī)模的發(fā)展必須有標(biāo)準(zhǔn)化的東西，這需要解決兩個(gè)問(wèn)題：即貨品的真?zhèn)螁?wèn)題和售后保障問(wèn)題。”李日學(xué)說(shuō)，為此他把寺庫(kù)定位為一家技術(shù)公司，技術(shù)體現(xiàn)在兩方面：一是提供奢侈品鑒定服務(wù);另一個(gè)就是打造一套網(wǎng)上鑒定服務(wù)系統(tǒng)。同時(shí)，寺庫(kù)還解決了困擾很多消費(fèi)者不敢買的二手物品的問(wèn)題——售后服務(wù)。寺庫(kù)為顧客提供售后服務(wù)，比如對(duì)名牌包的保養(yǎng)，對(duì)名表保修等。
據(jù)李日學(xué)介紹，目前寺庫(kù)的運(yùn)作模式是寄賣人持寄賣物品到鑒定中心，通過(guò)寺庫(kù)的鑒定師驗(yàn)證之后，再入庫(kù)消毒，上柜上網(wǎng)銷售。物品由寺庫(kù)郵寄給顧客，資金流是從顧客到寺庫(kù)再到寄賣人。
此外，目前寺庫(kù)還正在嘗試一種新的模式，即由寄賣會(huì)員自己上傳圖片到網(wǎng)站，然后再把實(shí)物郵寄或送到寺庫(kù)鑒定中心，通過(guò)驗(yàn)證消毒之后再寄給顧客。
不僅如此，李日學(xué)還想開(kāi)發(fā)另一種模式：針對(duì)一些VIP會(huì)員，運(yùn)用寺庫(kù)打造的網(wǎng)上鑒定系統(tǒng)，寺庫(kù)鑒定師通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為其商品提供真?zhèn)舞b定。這些VIP會(huì)員寄賣的物品不需要把實(shí)物郵寄到寺庫(kù)再轉(zhuǎn)手給顧客了，而是直接上傳到網(wǎng)店，直接由寄賣人郵寄給顧客。
這種運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)得非常巧妙，沒(méi)有進(jìn)貨成本也沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)成本。寄賣人都是基于信任關(guān)系把奢侈品委托給寺庫(kù)銷售，而且賣出之后，寺庫(kù)回款給寄賣人還有一周的時(shí)間。
對(duì)于這種理想的全網(wǎng)交易模式，最大的問(wèn)題在于如何保證交易的商品的質(zhì)量。據(jù)了解，寺庫(kù)有兩種措施來(lái)控制這種風(fēng)險(xiǎn)，首先是通過(guò)寺庫(kù)開(kāi)發(fā)的視頻系統(tǒng)結(jié)合一些圖片由寺庫(kù)的鑒定師進(jìn)行商品的真?zhèn)舞b定。其次，寺庫(kù)通過(guò)提高進(jìn)入門檻和鎖定風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制人為“更換貨品”交易，比如只針對(duì)一些VIP會(huì)員開(kāi)放這種模式，并通過(guò)鎖定會(huì)員的相關(guān)信用卡或者身份證信息進(jìn)行擔(dān)保。
還有一個(gè)難題就是：怎么聚集到這么多人到寺庫(kù)這平臺(tái)上來(lái)流通自己的閑置奢侈品，也就是說(shuō)：寺庫(kù)不僅需要找賣家，還得找買家。對(duì)于這一問(wèn)題，李日學(xué)表示：“目前寺庫(kù)已有超過(guò)20萬(wàn)的會(huì)員，會(huì)員間的貨品轉(zhuǎn)換是有保證的，目前每月的銷售額已經(jīng)有上千萬(wàn)元。”他認(rèn)為，隨著社會(huì)的發(fā)展，寄賣這種綠色循環(huán)的消費(fèi)行為正逐漸被認(rèn)可。
李日學(xué)認(rèn)為，這種循環(huán)的消費(fèi)行為在日本等發(fā)達(dá)國(guó)家很普遍，在國(guó)內(nèi)其他的一些物品也是有二手市場(chǎng)的，可以物盡其用。比如二手車市場(chǎng)的發(fā)展也是在國(guó)內(nèi)汽車發(fā)展到一定量級(jí)之后，才有了相應(yīng)的售后服務(wù)，平臺(tái)才逐漸形成。相比之下，今天奢侈品二手買賣市場(chǎng)，正處于形成階段。
抓住奢侈品消費(fèi)心理
一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，越來(lái)越多的奢侈品品牌進(jìn)駐中國(guó)，中國(guó)內(nèi)地正朝世界最大奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)邁進(jìn)。國(guó)際咨詢公司畢馬威最近發(fā)布的題為《中國(guó)奢侈品經(jīng)驗(yàn)》的報(bào)告指出，內(nèi)地消費(fèi)者認(rèn)知的奢侈品牌由過(guò)去的45個(gè)上升到了今年的57個(gè)。
迄今奢侈品進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的主要模式仍是自己開(kāi)店，或者是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、分銷商建立合作關(guān)系來(lái)營(yíng)銷。畢馬威的分析認(rèn)為，奢侈品品牌在中國(guó)應(yīng)該改變現(xiàn)在重實(shí)體門店而輕新渠道的做法，把數(shù)字化營(yíng)銷、建立網(wǎng)絡(luò)銷售模式與店面經(jīng)營(yíng)有機(jī)結(jié)合。
李日學(xué)構(gòu)建的這種線上“售賣平臺(tái)+線下會(huì)所體驗(yàn)服務(wù)店”結(jié)合方式，正好把握住了奢侈品銷售的新趨勢(shì)。在寺庫(kù)所售物品都是折扣銷售，在3折~7折之間。
“在中國(guó)奢侈品消費(fèi)達(dá)到一定量之后，很多消費(fèi)者在使用三六個(gè)月之后，可能不太想繼續(xù)使用了，又想買新款了，另一方面，有些消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)有沖動(dòng)消費(fèi)的可能，買回去之后又不太喜歡或者不太適合而希望轉(zhuǎn)手，還有一部分消費(fèi)者收到別人的禮品。”李日學(xué)說(shuō)，奢侈品二手市場(chǎng)有存在的客觀基礎(chǔ)，而寺庫(kù)所賣的并非全都是二手的，也有很多是全新的。
“這個(gè)市場(chǎng)很大，在專賣店只銷售一次，而同樣的一件物品在我這可能一年就流通兩三次。”李日學(xué)認(rèn)為，寺庫(kù)的貨源可以保證，流通速度也比較快，大部分商品在一個(gè)月之內(nèi)就能完成轉(zhuǎn)讓。據(jù)了解，在寺庫(kù)寄賣的物品，如果在一個(gè)月之內(nèi)還沒(méi)有賣出的話，寺庫(kù)會(huì)建議寄賣人重新定價(jià)。
寺庫(kù)與奢侈品專賣店最大的不同在于顧客并不知道今天會(huì)有什么商品在出售。每天賣什么都是未知的，極有可能是某款想買而沒(méi)有買到的限量版。李日學(xué)說(shuō)：“很多會(huì)員會(huì)一周來(lái)會(huì)所一兩次，不來(lái)生怕錯(cuò)失某些商品似的，在這里有一種淘寶的感覺(jué)，也有會(huì)員經(jīng)常上網(wǎng)站看看有沒(méi)有新商品掛出。”
“與奢侈品專賣店高高在上不同，寺庫(kù)的會(huì)所講究服務(wù)，員工態(tài)度講究親和力，環(huán)境很舒適，哪怕沒(méi)有什么事，也有會(huì)員愿意到會(huì)所來(lái)呆上一會(huì)兒，甚至大半天。”李認(rèn)為這種良好的體驗(yàn)也使得寺庫(kù)的推廣模式與其他電商有所不同，主要靠會(huì)員的口口相傳。
寺庫(kù)的回頭客非常多，這些會(huì)員本身既是寄賣人也是消費(fèi)者。培育和服務(wù)了一大群的高端會(huì)員，寺庫(kù)未來(lái)還會(huì)拓展交易的商品品類，比如二手的公務(wù)機(jī)和游艇，甚至是一些五星級(jí)酒店閑置的房間。李日學(xué)表示，寺庫(kù)要做的就是讓天下沒(méi)有閑置的資源，并讓這些資源流動(dòng)起來(lái)。
投資物語(yǔ)
IDG資本副總裁閆極晟：
投資寺庫(kù)主要的原因是看好中國(guó)奢侈品市場(chǎng)，而寺庫(kù)的模式又填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)二手奢侈品市場(chǎng)的空白。市場(chǎng)上有很多作為禮品收到的奢侈品，自己又不用，可以通過(guò)這個(gè)渠道變現(xiàn)，市場(chǎng)基礎(chǔ)是存在的。此外，寺庫(kù)的團(tuán)隊(duì)以前也有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，寺庫(kù)要快速擴(kuò)張需要解決好質(zhì)量控制問(wèn)題，也就是要保證在寺庫(kù)這個(gè)平臺(tái)上交易的商品是真的。
第三只眼
正望咨詢總裁兼首席分析師呂伯望：
寺庫(kù)的模式就是ebay最初的模式，作為一個(gè)獨(dú)立平臺(tái)，關(guān)鍵是要做一個(gè)信用平臺(tái)，要讓顧客信任你。二手奢侈品平臺(tái)的前景很大，這些奢侈品消費(fèi)者分散全國(guó)各地，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)則有機(jī)會(huì)把他們整合起來(lái)。但是，中國(guó)人購(gòu)買二手貨的習(xí)慣還沒(méi)有形成，除了朋友之間的舊物，購(gòu)買二手商品往往會(huì)有心理障礙。因此，培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、以及保證對(duì)奢侈品真?zhèn)舞b定的權(quán)威性是寺庫(kù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的最大挑戰(zhàn)。（中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)）
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