和小的供貨商比較,商場(chǎng)更愿與大的供貨商合作,因?yàn)榇蟮墓┴浬藤Y金雄厚,他們往往出自于市場(chǎng)的考慮不會(huì)拒絕商場(chǎng)提出的要求,如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等,這些供貨商的商品品種較多,這一商品不賺錢,別的商品能賺錢,只要整體能保持賺錢,他們就能從心理上去接受商場(chǎng)的條件。
而對(duì)小的供貨商而言,斤斤計(jì)較,因?yàn)樗纳唐贩N類很少,要求他們降價(jià)促銷往往遭到他們的強(qiáng)烈反對(duì)。但不管是大或小的供貨商,在和他們談判時(shí)他們都會(huì)哭窮,說毛利很低了,沒有錢賺了,賺的錢不夠贊助了等等等等,讓你于心不忍;又或者是指責(zé)你的工作,說收貨慢,驗(yàn)貨太挑剔,商品陳列位置不好,沒有人促銷,價(jià)格牌不夠大等,盡量說你的不對(duì),試著使人們感到內(nèi)疚,從而不好意思提出自己的要求,或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢(shì),想要得到相應(yīng)有利的補(bǔ)償。
對(duì)待這種種情況,我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。首先要了解對(duì)方的指責(zé)是否合理,對(duì)方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn),然后才作出判斷,同時(shí)將自己所了解到的信息和對(duì)方溝通。
與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法
一.供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步,或雖然作出了讓步,卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。
應(yīng)對(duì)方法:那么作為商場(chǎng),應(yīng)認(rèn)真聽取其意見,認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是;尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽,同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
二.供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安,促使你不斷地說話,以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略,也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段,因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好,不答應(yīng)也不好,想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法:碰到這種情況,我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來,詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三.供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺,讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等,于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求,或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好,從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。應(yīng)對(duì)方法:不要輕信供貨商的一面之詞,在你不充分了解市場(chǎng)的情況下,委婉將此事緩一緩,建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四.供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間
供貨商常會(huì)使用種種方法來拖延,以從你這里套取更多的信息,如他們希望知道你的最終條件,而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前,也可說在發(fā)表意見之前,我們需要研究一下你的提議。
應(yīng)對(duì)方法:事先周密計(jì)劃,堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán),否則不輕易透露自己的底牌。
五.供應(yīng)商會(huì)最后通碟,給你壓力
此時(shí)他們會(huì)說,我已盡力了,價(jià)錢不能再低,要么接受,要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng),為使談判進(jìn)行下去,強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法:不要作任何承諾,你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問題,宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì),轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。六.供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步,通過兩者的配合,擾亂你的心緒,使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法:我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大,然后在談判中少去注意紅臉人,應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度,設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七.供應(yīng)商讓一半時(shí)
很多人都有這樣的經(jīng)歷,那就是在買衣服時(shí),標(biāo)價(jià)1000元,你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元,此時(shí)你也許覺得自己很劃算,但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血,虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況,評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格,卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。
應(yīng)對(duì)方法:當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí),證明供貨商有談判的意向,如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng),這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。
八.供應(yīng)商:我的職權(quán)有限
有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來談判,然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理,再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入,使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?他們自己卻不輕易作出承諾,而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決,導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法:我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì),向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等,談判毫無意義,你可以決策,而對(duì)方需層層請(qǐng)示,要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談,其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度,施加無形心理壓力,為以后的談判埋下伏筆。
九.供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬,為達(dá)到目的不借以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對(duì)方法:我們必須分析威脅,此商品是否有替代品或競爭品,如果我們不同意,將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向供貨商暗示,威脅我們是要付出代價(jià)的,這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 |
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