林氏木業(yè)用4年時間成為B2C家具行業(yè)的老大，2010年，是B2C平臺家具類產(chǎn)品銷售比較淡的一年，林氏木業(yè)的銷售額為1億元。不過，總經(jīng)理林佐義非?？春?011年的銷售：“目前看來，突破一億是沒有問題的，只不過是1.2億或1.6億的區(qū)別而已了。”
不開實體店 只做網(wǎng)絡(luò)直銷
國內(nèi)B2C平臺于2003年興起，但是直到2005、2006年才開辟出家居這一品類。受到產(chǎn)品特性的限制，單價高、物流相對復雜的家居類產(chǎn)品一直以來都是B2C所有分類中發(fā)展最慢的一個版塊。但是，林氏木業(yè)總經(jīng)理林佐義說過這樣一句話：“從B2C平臺有家具類目的第一天到現(xiàn)在，它的銷售是呈直線上升趨勢的。所以我們可以預測，家具將會是B2C平臺最具潛力的品類。”
很多傳統(tǒng)企業(yè)都是在實體工廠和門店具有一定規(guī)模后，才開始把目光轉(zhuǎn)投到電商這塊蛋糕，但林氏木業(yè)不同。林佐義2007年大學畢業(yè)時就看中了家具電子商務而一腳邁進了B2C平臺，直到4年后的今天，林氏木業(yè)都堅守著網(wǎng)絡(luò)直銷的陣地，林佐義說，暫時不會考慮開線下實體店。
作為純粹網(wǎng)絡(luò)品牌的林氏木業(yè)其實并不是沒有自己的擔憂，雖然如今已經(jīng)有了“B2C品牌”的光環(huán)，但是在傳統(tǒng)的線下市場，知道林氏木業(yè)名字的消費者卻很少；在線上，也隨時面臨著被傳統(tǒng)家具大品牌吞噬網(wǎng)絡(luò)市場的危機。這讓林佐義開始不斷思考自己的優(yōu)勢和競爭力在哪里。
事實上，如果有一天線下傳統(tǒng)的家具大品牌開始做B2C的話，他們也將會面臨很多困難，這其中最大的問題就在于線上、線下的價格沖突問題。因為互聯(lián)網(wǎng)消費者對價格更加敏感，所以產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的價格一定會比線下要低，這對于線下傳統(tǒng)大賣家來說是一個非常大的挑戰(zhàn)，做電子商務，他們可能就要放棄實體店幾個億的銷售。“這種渠道沖突是傳統(tǒng)品牌做電子商務一定會面臨的問題，他們必須要有一個價格取舍”,林佐義對說，“而這也正是我們林氏木業(yè)的優(yōu)勢所在。”
林氏木業(yè)從創(chuàng)立伊始就扎根在B2C，經(jīng)過4年的發(fā)展，已經(jīng)在B2C擁有了1家C店和6家商城店。在B2C平臺上，林氏木業(yè)已經(jīng)積累了很高的人氣。
據(jù)林佐義介紹，2009年的時候林氏木業(yè)的B2C平臺已經(jīng)做到兩皇冠，因為家具產(chǎn)品的特殊屬性，這個兩皇冠幾乎相當于服裝類的三金冠；另外，在B2C社區(qū)“淘幫派”,林氏木業(yè)的人氣也已經(jīng)可以排到全部品類的前十名甚至前五名。
林佐義說，網(wǎng)購消費群才是林氏木業(yè)的目標用戶。雖然很多B2C品牌都開始摸索這開辟線下市場，但林氏木業(yè)卻一直堅守著線上的陣地。所謂揚長避短，林佐義正是要把林氏的優(yōu)勢發(fā)揮到最大，這樣才有可能在激烈的市場中保有競爭力。
成立獨立的攝影公司
用4年的時間成就家具類目的“B2C品牌”,林氏木業(yè)做到了很多個“第一”:在B2C平臺家具賣家中第一個擁有自己的工廠；第一批入駐B2C商城；第一個承包給攝影公司專門做圖片拍攝；第一個擁有自己的攝影公司……“有實力就一定要做‘第一’”,總經(jīng)理林佐義的這句話已經(jīng)成為了林氏木業(yè)的行動準則。
林佐義總是說，是顧客推著我們不斷往前走。
家具的均價在千元以上，這讓它的網(wǎng)絡(luò)銷售與服裝、化妝品等日常消費品有了很大的不同。在目前電子商務環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)信用仍欠發(fā)達的情況下，只是單純依靠網(wǎng)絡(luò)上的幾張圖片就花掉幾千甚至幾萬塊錢去買一套家具，這對于消費者來說確是一種挑戰(zhàn)。如果產(chǎn)品圖片太少或者視覺表現(xiàn)不夠充分，買家難免會有這樣的疑問：“我憑什么買你的產(chǎn)品？”
對于家具這種產(chǎn)品，消費者需要看到大量專業(yè)的圖片，才有可能產(chǎn)生對賣家的信任，這就逼著林氏木業(yè)必須在圖片拍攝上狠下功夫。
2010年，林氏木業(yè)找到專門的攝影公司拍攝產(chǎn)品圖片。這雖然緩解了當時因圖片而產(chǎn)生的圖片危機，但卻是個治標不治本的辦法。因為林氏木業(yè)推出新品的頻率非常之高，如果每出一款新品就找攝影公司拍照，效率就會下降。
于是，在2010年末，林氏木業(yè)投入一百多萬元成立了自己的攝影公司，這在B2C家具賣家中也是第一次。
現(xiàn)在，林氏木業(yè)每出一款新品，都會由這個攝影公司在第一時間內(nèi)拍出產(chǎn)品圖片。這些圖片都是經(jīng)過專業(yè)的設(shè)計搭配，由專業(yè)的攝影師拍攝而成。據(jù)林佐義透露，林氏木業(yè)的攝影公司目前有不到10個人：“今年從過年到4月份我們已經(jīng)推出了六、七十款新品，攝影師每天都要從早忙到晚。”
目前，林氏木業(yè)的這家攝影公司在廣東佛山當?shù)匾呀?jīng)能夠排到專業(yè)攝影公司的前三名了。林佐義希望借著佛山順德龍江鎮(zhèn)的家具產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，把專業(yè)拍攝的業(yè)務推廣到當?shù)氐募揖咂髽I(yè)中去，他相信這也會是一個非常大的機會。
“外派”項目幫員工開店
“人才流失”一直都是讓B2C大賣家頭痛的一件事，對于林氏木業(yè)總經(jīng)理林佐義來說，也不會例外。如何留住人才？他一直在思考這個問題。“給承諾永遠都不是最根本的解決辦法，只有積極向上的公司文化和完善的薪酬制度、晉升制度才能真正的留住人才。”這是林佐義的答案。
讓員工在林氏木業(yè)不僅是擁有一份工作，更是擁有一個事業(yè)，這是林佐義的目標，他說：“林氏木業(yè)會給員工信心，對企業(yè)未來和自身未來的信心，讓他們知道在林氏木業(yè)工作，不會永遠只拿這樣一份簡單的薪水。”
做B2C平臺，客服的技術(shù)含量相對較低、流動性也比較大。曾經(jīng)的林氏木業(yè)，客服人員的年流失率甚至也有1/5之高。對此，林佐義特別開發(fā)了專門針對客服人員的“外派”項目--如果有工作非常出色的客服人員，公司會為其在B2C平臺上單獨開一家B2C平臺店，讓其作為掌柜去運營整個店鋪。
據(jù)林佐義透露，這樣的“外派”店鋪是做線下傳統(tǒng)家具品牌的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷，通常會專營某一類的家具產(chǎn)品。林氏木業(yè)做B2C平臺已經(jīng)有5年的時間，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和營銷等方面都積累了相當豐富的經(jīng)驗。對于“外派”項目的員工，公司也會為其提供成熟的技術(shù)支持，以幫助其成長為獨立的“掌柜”.據(jù)悉，林氏木業(yè)的“外派”項目的幾個獨立掌柜，年薪以接近百萬。
最近，林氏木業(yè)又有新動作，林佐義在著手準備把企業(yè)帶上股份制的軌道，這在B2C家具賣家中也是創(chuàng)新之舉。林佐義說：“讓每一個在林氏木業(yè)工作的員工都拿到股份，這樣才能真正地把他們的‘工作’變成‘事業(yè)’”。
堅守B2C營銷陣地
成立于2007年、從B2C平臺起家的林氏木業(yè)在電子商務領(lǐng)域已經(jīng)小有名氣，雖然產(chǎn)品是客單價比較高的家具，但目前月單量也已經(jīng)基本可以保持在6000單左右。據(jù)總經(jīng)理林佐義透露，在做促銷活動的時候，林氏木業(yè)淘寶店的日單量曾經(jīng)突破2000單。很多人都說電商的銷量是靠錢燒起來的，但是即便都是“燒錢”,林氏木業(yè)也有自己不同的堅持。
B2C平臺是林氏木業(yè)最主要的戰(zhàn)線，所以其廣告投入的大部分也都是花在了B2C平臺上。林佐義說：“投入最多的是直通車，最直接、有效的其實也是直通車。”至于百度競價排名這種推廣方式，林佐義則表示暫時不會去做，他希望先把B2C平臺這個戰(zhàn)場打下來再談其他。
除了硬廣，林氏木業(yè)的推廣費用有一部分用在了社區(qū)營銷上。在論壇性質(zhì)的“B2C派”,林氏木業(yè)的排名已經(jīng)可以排到前十名左右的位置，幫派人數(shù)已經(jīng)接近萬人。
林佐義表示，林氏木業(yè)把淘幫派當做自己在B2C平臺的“口舌”，所有活動、以及新品都會通過B2C幫派來發(fā)布。
在B2C派，林氏木業(yè)最具特色的推廣活動就是“曬家具”的賣家秀活動：只要在林氏木業(yè)旗下的店鋪購買過任何一件家具，都可以通過發(fā)布家具照片的方式贏取最高達3000元的獎金。
林氏木業(yè)的B2C幫派論壇有一個版塊叫“買家秀”,帖子內(nèi)容都是買家發(fā)布的購買林氏木業(yè)產(chǎn)品的照片。這些帖子大部分瀏覽量都在1000以上，有些精華帖的瀏覽量甚至達幾萬。
林佐義說：“B2C派論壇是B2C平臺累積人氣、樹立口碑的第一陣地。”
在2010年之前，林氏木業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的物流費都是由買家支付的，但是自從2010年在B2C平臺做了幾次“包物流”的促銷活動后，就幾乎形成了買家具即包物流的慣例。林佐義說：“家具的物流費一般為產(chǎn)品價格的8%,林氏在包了物流費后會盡量與物流公司協(xié)議把物流費壓低兩個點，在生產(chǎn)成本上節(jié)約出兩個點，自己再少賺幾個點。用這幾個點的利潤去換取更高的銷量，非常值得。” |
返回頂部