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2、 限制型忠誠計劃
限制型忠誠計劃是對會員資格有所限制，不是任何人都能加入的?？蛻糁挥薪?jīng)過正式程序，例如，辦理了填寫申請表、交納入會費等相關(guān)手續(xù)，才能獲得會員資格。在某些情況下，客戶必須符合一些規(guī)定的標準才能成為會員，例如購買一定數(shù)量的產(chǎn)品、一定的年齡要求等。
企業(yè)通過設(shè)定一些入會的條件，達到有效過濾那些不符合要求的客戶，從而保證加入忠誠計劃的會員都屬于主要的目標客戶群。
限制型忠誠計劃具有以下優(yōu)點：
*入會費收入能幫助企業(yè)收回成本。
*入會的先決條件有助于鎖定目標客戶群；
*入會限制條件會讓會員資格更有價值；
*清晰確定會員結(jié)構(gòu)，使溝通變得更有效；
*入會條件的限制有效控制了會員的人數(shù)，從而降低了成本；
*交納入會費提疝了會員的期望，從而迫使企業(yè)管理層不斷提高它所提供的價值。
適合采用限制型忠誠計劃的企業(yè)：
*對現(xiàn)有客戶和潛在客戶了解甚少；
*有長期的，高額的預算；
*正處于未經(jīng)過細分的市場；
*處于B2C的市面上場環(huán)境中；企業(yè)的產(chǎn)品是同質(zhì)化產(chǎn)品。
為了將精力集中在主要目標客戶群上、限制財務(wù)投入并控制風險以及通過更有效的溝通來提高效率，在大多數(shù)情況下，采用限制型忠誠計劃對企業(yè)更有利。事實表明，人們更愿意選擇加入限制型忠誠計劃。
——客戶忠誠計劃的四種模式
近年來，隨著以累計積分為主要形式的忠誠計劃在各行各業(yè)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)設(shè)立忠誠計劃的模式有向縱深多方面發(fā)展的趨勢。一些企業(yè)通過與其他行業(yè)合作伙伴的聯(lián)盟，共享和擴大顧客資源，分擔積分壓力；也有些企業(yè)通過與細分市場的互動溝通，加深與消費者的情感聯(lián)系和對消費者的了解。
客戶忠誠計劃模式包括獨立積分計劃、積分計劃聯(lián)盟模式、聯(lián)名卡和認同卡模式和會員俱樂部模式。
1、 獨立積分計劃
獨立積分計劃指的是，某個企業(yè)僅為消費者對自己的產(chǎn)品和服務(wù)的消費行為和推薦行為提供積分，在一定時間段內(nèi)，根據(jù)消費者的積分額度，提供不同級別的獎勵。這種模式比較適合容易引起多次重復購買和延伸服務(wù)的企業(yè)。
在積分計劃中，是否能夠建立一個豐厚的、適合目標消費群體的獎勵平臺，成為計劃成敗的關(guān)鍵因素之一。很多超市和百貨商店發(fā)放給顧客的各種優(yōu)惠卡、折扣卡都屬于這種獨立積分計劃。
獨立積分計劃對于那些產(chǎn)品價值不高、利潤并不豐厚的企業(yè)來講，有很多無法克服的弊端，最為重要的難點是成本問題。自行開發(fā)軟件，進行數(shù)據(jù)收集和分析，這些都需要相當大的成本和人工。
其次，很多積分計劃的進入門檻較高，能夠得到令人心動的獎勵積分的額度過高，而且對積分有一定的時效要求。這樣做雖然符合80/20原則，將更多的優(yōu)惠提供給高價值的顧客，也有助于培養(yǎng)出一批長期忠實的客戶，但這樣做也流失了許多消費水平?jīng)]有達到標準的高價值客戶。
另外，隨著積分項目被越來越多的商家廣泛使用，手里持有多張積分卡的客戶越來越多。這些客戶在不同的商家那里出示不同的會員卡，享受相應(yīng)的折扣或者積分優(yōu)惠，卻對每一家都談不上忠誠。
2、 積分計劃聯(lián)盟模式
聯(lián)盟積分，是指眾多的合作伙伴使用同一個積分系統(tǒng)，這樣客戶憑一張卡就可以在不同商家積分，并盡快獲得獎勵。與企業(yè)自己設(shè)立的積分計劃相比較，聯(lián)盟積分更有效、更經(jīng)濟、更具有吸引力。
這種聯(lián)盟最大的問題，是聯(lián)盟中商家實力不對等。例如，我國航空公司與國外戰(zhàn)略伙伴在國際航線上的競爭往往不對等，如果大量旅客在別人的國際航線上積累里程，而到我們的國內(nèi)市場兌換免費機票，將對我國航空公司造成沖擊。因此，在談判聯(lián)盟協(xié)議時，對這些問題要加以考慮。
企業(yè)是選擇單獨推出積分計劃還是選擇加入聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)，是由企業(yè)的產(chǎn)品特性和企業(yè)特征決定的。如果企業(yè)的目標客戶基數(shù)并不是很大，主要通過提高顧客的“錢包占有率”、最大限度地發(fā)掘顧客的購買潛力來提高企業(yè)的利潤，則推出獨立積分卡較合適；聯(lián)盟積分卡可以通過互相提供物流、產(chǎn)品、顧客資料方面的支持，降低企業(yè)的各種壓力，使企業(yè)能獲得更多的新的顧客資源。
3、 聯(lián)名卡和認同卡
聯(lián)名卡是非金融界的贏利性機構(gòu)與銀行合作發(fā)行的信用卡，其主要目的是增加公司傳統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)量。
認同卡是非營利機構(gòu)與銀行合作發(fā)行的信用卡，持卡人主要為該團體成員或有共同利益的群體。這類關(guān)聯(lián)團體包括各類專業(yè)人員。持卡人用此卡消費時，發(fā)卡行從收入中提成出一百分比給團體作為經(jīng)費。運動協(xié)會（如美國橄欖球協(xié)會NFL）、環(huán)保組織、運籌學管理科學協(xié)會的認同卡就是這方面的成功例子。
與前述積分計劃聯(lián)盟模式的不同點在于，聯(lián)名卡和認同卡首先是信用卡，發(fā)卡行對聯(lián)名卡和認同卡的信貸批準方式與一般的普通信用卡很接近，它們的運營和風險管理也許多相通之處。在管理方式上，銀行需要與合作的營利公司或非營利團體簽有詳細的利潤分成合同。就市場滲透的角度而言，針對有一定特殊共性的消費群體來設(shè)計品牌，是一種極好的市場細分的手法，對加強信用卡發(fā)行單位和簽約單位的顧客忠誠度非常有效。
4、 會員俱樂部
盤 有的企業(yè)顧客群非常集中，單個消費者創(chuàng)造的利潤非常高，而且與消費者保持密切的聯(lián)系非常有利于企業(yè)業(yè)務(wù)的擴展。他們往往會采取俱樂部計劃和消費者進行更加深入的交流，這種忠誠計劃比單純的積分計劃更加易于溝通，能賦予忠誠計劃更多的情感因素。
——客戶忠誠計劃制勝的兩大關(guān)鍵
海爾公司總載張瑞敏說過，現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)是顧客忠誠度的競爭。而客戶忠誠計劃要真正吸引客戶，獲得客戶的忠誠，就必須做好以下兩大方面工作：
1、 忠誠方案需要依據(jù)顧客行為而調(diào)整
忠誠方案發(fā)展最成功的企業(yè)要算美國運通，而且運通公司還根拓顧客的行為對客戶忠誠方案進行不斷的調(diào)整，使其客戶忠誠計劃始終具有吸引顧客的魅力。
2、 區(qū)隔顧客、區(qū)別對待
對多數(shù)消費者而言，忠誠方案最開始的吸引就是在于免費兌換商品。但是，當企業(yè)開始區(qū)隔顧客時，就會發(fā)現(xiàn)顧客對企業(yè)的期待，會依他們對方案的參與程度而有所不同。
低參與度的顧客在乎的是比較實質(zhì)的利益，如免費服務(wù)、商品、折扣、折價券等；高參與度的顧客比較在乎較性利益，如快速辦理飯店住宿登記、退房手續(xù)、服務(wù)升級或游客私人休息室等。這些顧客在意的是企業(yè)珍惜他們、了解他們。他們往往也是企業(yè)必須多費心思的顧客，因為他們有可能與企業(yè)建立長久關(guān)系。
“軟硬組合”打造核心利益包
——哪些是最有價值的利益
客戶忠誠計劃的核心就是向會員提供什么樣的利益包，這是忠誠計劃的靈魂，也是忠誠計劃能否取得成功及能否留住客戶的關(guān)鍵所在。由于忠誠計劃旨在與客戶建立起富有感情色彩的關(guān)系，因此打出正確的利益非常重要，而且這些利益對會同來說必須是有價值的。
1、 高認知價值的利益
如果現(xiàn)在有一個忠誠計劃邀請你加入，你會怎么辦呢？你可以馬上會同“我需要交納會費嗎？”“入會后我可以獲得什么利益？”
很顯然，當客戶在考慮是否加入一個忠誠計劃時，他會詳細衡量付出（會費、個人的相關(guān)信息、會員責任）與回報（利益、財務(wù)優(yōu)惠、滿意的待遇、身份/形象），當后者大于前者時，客戶會感到有價值，才會決定加入。
客戶忠誠計劃的精髓在于，為會員創(chuàng)造在他們看來具有很高認知價值的利益，因為會員對企業(yè)忠誠度的最原始動力還是利益。那么，什么樣的利益才會讓會員認為具有稻高的認知價值呢？
*具有某種唯一性或者與眾不同，而價值的絕對值很高。
*是從客戶的角度去選擇，并為他們所喜愛的利益。
*是客戶認可并期望獲取的利益。
為了能夠正確選擇忠誠計劃的利益，必須詳細衡量每一項潛在利益的價值。只有通過周密的計劃方案和詳細的客戶調(diào)查，綜合客戶的意見和想法，才能找出真正吸引客戶的利益。
2、 硬性利益
幾乎每一個成功的客戶忠誠計劃都由恰當?shù)挠残岳婧蛙浶岳娼M合而成。硬性利益是可以立即被會員認同的有形利益，它為會員帶來某些方面的成本節(jié)約。
通常情況下，硬性利益都是財務(wù)方面的利益，例如折扣、贈券等。硬性利益可以為會員省錢，省錢永遠排在客戶愿望的最前面，因為省錢對客戶確實具有一定的價值，而且這種價值是可以衡量的。因此，客戶忠誠計劃必須包含一定的硬性利益。
但這些財務(wù)利益并不是忠誠計劃中能夠留住客戶的原因。因為諸如折扣、贈券這些手段是每一個商家都可以采用的，不具有獨特性。那些只是因為折扣而加入你的忠誠計劃的客戶，會在競爭對手提供的折扣時馬上離你而去，投入競爭對手的懷抱。
3、軟性利益
軟性利益是忠誠計劃獲得成功的決定性因素，它包括增值服務(wù)、特殊待遇或客戶希望得到的認同和回報等。軟性利益一般都是無形的，而且是企業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的利益，因此不易被競爭對手所模仿。軟性利益使忠誠計劃具有獨到之處，而正是因為這些獨特之處吸此了客戶，同時為客戶提供了他們期望的高價值。
但是，軟件利益是難以量代衡量的，而且為會員提供軟性利益需要付出成本。
綜上所述，企業(yè)只有找到硬性利益與軟性利益的最佳組合，對客戶來說才是具有最高認知價值的，而且能夠達到留住客戶的目的，只提供硬性利益容易被競爭對手模仿，而只提供軟性利益也不能達到長期留住客戶的目的，因為省錢始終是忠誠計劃吸引客戶的最初因素。
——找出客戶真正利益的三個步驟
我們知道，客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)是為了滿足其自身某種需求。比如，洗發(fā)水的作用是清潔頭發(fā)，這是洗發(fā)水與生俱來的特征，而客戶的清洗頭發(fā)時，希望能同時解決頭皮屑的煩惱，這就是客戶的特殊需求點，客戶的特殊利益點就是能滿足客戶自身特殊需求的地方。
由于客戶的需求是多種多樣而且不斷變化的，而且客戶的有些需求是隱蔽的。因此，在制定客戶忠誠計劃前，首先要找出真正吸引客戶的利益點。
企業(yè)一定要找出那些客戶真正想得到并且會經(jīng)常使用的、令客戶加入忠誠計劃的利益。通過以下三個步驟，可以幫助你找出那些具有最高價值的利益。
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