來源：中國營銷傳播網(wǎng)
眾所周知，速凍食品行業(yè)目前陷入大面積價格競爭的膠著狀態(tài)，三全狀元系列、思念金牌系列也紛紛調(diào)低終端價格，加大促銷力度，連一直高高在上的灣仔碼頭也放下身段，將其主打的800克盒裝水餃系列也開展特價促銷以應(yīng)對行業(yè)競爭?！?br />
另一方面，隨著通脹預(yù)期加大，食品原輔材料價格持續(xù)走高。內(nèi)憂外患之下，速凍食品企業(yè)盈利能力開始普通下降，部分中小企業(yè)出現(xiàn)銷售負(fù)毛利導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營虧損。
一線品牌可以通過不斷推出新品進(jìn)行利潤補(bǔ)缺，還可以通過老品量產(chǎn)攤薄成本從而保持盈利能力。但對于規(guī)模和實力相對較弱的二三線區(qū)域性速凍食品品牌而言，又該如何保持自己的盈利能力呢？
首先應(yīng)該做好做好品類規(guī)劃，明確產(chǎn)品的定位，這個很關(guān)鍵。確定哪些是盈利型產(chǎn)品、哪些是現(xiàn)金流產(chǎn)品、哪些是形象產(chǎn)品、哪些是差異化產(chǎn)品、哪些是阻擊性產(chǎn)品，只有對企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理設(shè)計，確定不同產(chǎn)品的屬性和定位，據(jù)此配套相應(yīng)的產(chǎn)品價格策略，才能從容應(yīng)該市場競爭，在保持銷售業(yè)績和品類份額的同時，還能獲得不錯的盈利?！ ?
調(diào)整市場費用投入比例。將品牌宣傳的市場費用投入壓縮50%以上，壓縮部分調(diào)整為促銷費用投入。也就是說將原來側(cè)重于品牌建設(shè)的長效市場費用轉(zhuǎn)換為側(cè)重于銷量的實效市場費用，這樣做并不是說不要品牌建設(shè)，而是在不同階段費用投入的重點不同，通過促銷費用的投入直接拉伸銷售，從而在總費用不變的情況下，實現(xiàn)營銷From EMKT.com.cn費用率的下降，獲取更多的利潤回報。
做好損益分析，聚焦優(yōu)質(zhì)KA系統(tǒng)。因為速凍食品的低溫保存的特殊性，目前主要的銷售終端仍然是KA賣場，但KA合同內(nèi)外費用年年遞增，很多廠家已經(jīng)無法承受費用重負(fù)，處于苦苦支撐的狀態(tài)。二三線品牌由于受限于資金和規(guī)模，對于KA費用、退貨和賬期叫苦不迭，要改變這種狀態(tài)，必須要做好系統(tǒng)的損益分析，現(xiàn)階段對于不盈利的系統(tǒng)要變換方式，不要讓其成為包袱，可以考慮清場后重新進(jìn)場，重談貿(mào)易條件，或者轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商操作。重點扶植開發(fā)經(jīng)營效益相對好的優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)，聚焦資源投入，提高優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)的邊際效益，從而獲得賣場重視與更多支持，實現(xiàn)經(jīng)營盈利?！ ?
降低銷售管理費用，導(dǎo)入損益考核。開源的同時要做好節(jié)流，這也是有效提升盈利能力的途徑，通過對總部各部門、區(qū)域辦事處的經(jīng)營損益考核，除了銷售指標(biāo)之外，營銷費用率、回款率、庫存周轉(zhuǎn)率等財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行配套考核，讓每個部門、每位員工樹立“全員創(chuàng)業(yè)”的理念，人人都是老板，并將產(chǎn)生的績效和費用結(jié)余部分按照一定比例獎勵給團(tuán)隊，激發(fā)團(tuán)隊內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的熱情?！ ?
總而言之，二三線速凍食品品牌在當(dāng)前階段要要充分結(jié)合企業(yè)實際，還可以通過降低固定費用、精簡優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高人均產(chǎn)出、整合經(jīng)銷商資源、OEM代工生產(chǎn)等方式，采取行之有效的組合拳策略，提升企業(yè)盈利水平！ |
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