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來源：中國人力資源開發(fā)網(wǎng)

　　做營銷培訓(xùn)師已經(jīng)有5個年頭了，經(jīng)歷的各種培訓(xùn)場面不計其數(shù)。上過的課程，準(zhǔn)備的課件也應(yīng)客戶的需求而各不相同。但是在山西某公司經(jīng)歷的一次心靈震撼，卻是5個春夏秋冬里很少遇到感知過的，讓自己對于培訓(xùn)的領(lǐng)悟更上了一層。
 
　　山西某公司以代理國內(nèi)知名品牌的小家電為主的企業(yè)，成立于03年，經(jīng)過6年的快速增長，09年銷售接近1億。在當(dāng)?shù)貙儆谂琶I(lǐng)先的小家電代理商。
　　通過各項指標(biāo)的分析，了解到該公司的現(xiàn)狀——
　　優(yōu)勢：　　　　　　　　　　　　
　　1、遍布全省的終端和渠道覆蓋；
　　2、團(tuán)隊忠誠度很高，內(nèi)部融洽；
　　3、資金實力強(qiáng)；
　　4、配送能力較強(qiáng)，效率高；
　　5、蘇泊爾品牌專營，獲得支持大；
　　劣勢：
　　1、終端及渠道的發(fā)展不均衡；
　　2、文化過于溫和，影響了效率及競爭；
　　3、資金周轉(zhuǎn)率開始下降，急需正確評估；
　　4、面對新形勢的物流提升缺少策略；
　　5、無法快速引入更具成長力的品牌；
　　機(jī)會：　　　　　　　　　　　　
　　1、品牌集中；業(yè)務(wù)將進(jìn)一步增長；
　　2、員工個人素質(zhì)提升空間大；
　　3、新渠道方興未艾，增長潛力大；
　　4、蘇泊爾為開拓市場，資金支持大；
　　威脅：
　　1、美的、九陽等品牌的競爭，可能下滑；
　　2、培訓(xùn)氛圍及系統(tǒng)的打造能否成功；會直接影響員工積極性及效率；
　　3、現(xiàn)有人力無法滿足專業(yè)業(yè)務(wù)增長；
　　4、資金周轉(zhuǎn)考核弱化，會進(jìn)一步占壓；
　　從SWOT分析中，看出，對于目前的營銷團(tuán)隊中存在著的主要問題是——
　　1、資金周轉(zhuǎn)的KPI指標(biāo)考核弱化，造成了團(tuán)隊對資金考核的輕視；
　　2、員工之間的內(nèi)部競爭環(huán)境弱化，直接會影響員工參與外部競爭處于劣勢；
　　3、營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)環(huán)境的營造欠缺，直接會影響團(tuán)隊的成長。
　　我們在對企業(yè)運營的各項指標(biāo)深入認(rèn)真的分析后，對加快資金周轉(zhuǎn)提出了三條措施——
　　1、全省每個終端按照全年及月度銷量確定品項出樣數(shù)及庫存數(shù)；對超出部分限期整改；
　　2、暫時停止吃廠家進(jìn)貨折讓政策，有誘餌必定有魚鉤，有得有失。盲目的進(jìn)貨必然會盲目的向終端及分銷渠道中壓貨，最終造成資金失控；
　　3、對于現(xiàn)有倉庫庫存，逐個單品一一清理，對于積壓6個月以上的堅決降價或者買贈促銷，并加強(qiáng)倉庫管理人員和采購的資金周轉(zhuǎn)考核。
　　在提出了整改資金周轉(zhuǎn)策略之后，我們接下來就是針對現(xiàn)有團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)和提升了。
　　其實，大部分公司的員工對于培訓(xùn)都不怎么反對原因并不是自己究竟能夠從中得到多少益處，而是感覺首先可以讓自己從工作中脫離出來，休整兩天，其次就是能夠聽到一些故事和笑話，以供以后消遣調(diào)侃用；最后想想實在沒有什么壞處。必須承認(rèn)只有少部分人員是帶著成長的煩惱和提升的沖動，帶著疑惑來參加培訓(xùn)活動的！
　　因此，對于企業(yè)而言，首先不是馬上教給員工有多少“術(shù)”的東西，而是考慮如何能夠“破冰”，把學(xué)習(xí)和成長轉(zhuǎn)變成為80%員工的真正內(nèi)驅(qū)力！
　　按照原先的計劃，培訓(xùn)一開始，簡單有力的開場白后，我開始講執(zhí)行力。先從500強(qiáng)，講到了西點軍校，講到了全球最好的商學(xué)院在哪里！培訓(xùn)能夠吸引人的地方就是你一定不要讓學(xué)員知道你下一句話或者問題的答案是什么！否則你就象白開水一樣索然無味了！
　　當(dāng)我開始掃視全場，提問最好的商學(xué)院是哪一家的時候，PPT上是西點軍校的介紹。臺下學(xué)員開始沸騰了，有的人說是哈佛，有的人說是長江，有的人說是沃頓。我一邊點頭一邊進(jìn)一步啟發(fā)大家。
　　很多人不解，感覺這老師很傻，答案已經(jīng)在屏幕上——西點軍校。為何還在問不停？
　　我微笑著對大家說，西點軍校卻是很了不起，培養(yǎng)了世界500強(qiáng)的500名董事長，1000名總裁，CEO等高管，但是還有比西點軍校更了不起的商學(xué)院，大家再想想是誰？
　　這時，全場鴉雀無聲，因為這等于我要宣布美國總統(tǒng)奧巴馬不是地球人，而是來自火星一樣具有爆炸性！
　　等大家全部屏住呼吸的時候，我說出了答案——最好的商學(xué)院和老師是我們自己！
　　大家互相對視之后，吐了口氣，轉(zhuǎn)而盯著我，好奇是人的天性一點沒錯。我停頓了一下，沒有直接說出原因，慢條斯理的問大家一個問題，能否利用2分鐘的時間，給我寫出你出生至今做過的最成功的事情是什么？只給你兩分鐘??！
　　全場第二次變的鴉雀無聲。接下來是刷刷寫字的聲音。
　　2分鐘到了時候，大家要一個個上交自己的答卷的時候，我回了一下手。“大家不用上交了，而是從我右側(cè)開始，按照逆時針順序，每個人站起來把自己最成功的事例跟大家分享下，如果大家認(rèn)可，一定要給予熱烈的掌聲！".
　　第一個開始講了，我沒有想到他最成功的事情居然是5年前他在另外一家公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，對于一次突發(fā)時間的處理，讓他贏得了公司老總的快速認(rèn)可，而且被委任為新疆分公司的負(fù)責(zé)人！也就意味著他之后很少創(chuàng)造出讓自己心腸澎湃的事情來了！
　　后面每個人一次講著自己的成功案例，有說談判的經(jīng)歷的，有講如何開發(fā)一個陌生的市場的，每個人都聚精會神的聽著，記錄著。我邊聽邊幫他們糾正著，引導(dǎo)著，有的人誤解了，講到自己的性格是成功的事例。
　　另外兩個人，講到自己成功的業(yè)績的同時，不是沾沾自喜，而是轉(zhuǎn)而從這件事情中挖掘自己不足的地方。我馬上抓住機(jī)會，進(jìn)一步啟發(fā)他如果以后遇到這種事情，他會選擇怎么做？他的回答讓全場都鼓起了熱烈的掌聲！
　　當(dāng)中只有一個26歲的小伙子，非常慚愧的說“這么多年一直沒有成就感，也沒有成功的事例可以拿出來給大家分享！"我鼓勵他，那你一定要盡快創(chuàng)造出一個來，否則你還會墮落下去！
　　當(dāng)輪到負(fù)責(zé)財務(wù)的張經(jīng)理站起來分享自己的成功的時候，她很靦腆的說不出話，一張口，讓我們?nèi)珗龆几袆拥囊凰?ldquo;其實，這么多年，跟溫總，也是我弟弟，一起創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在，真的很不容易。"她的眼圈開始發(fā)紅，聲音有些顫抖。”回想這么多年，雖然自己也沒做什么，但是感覺自己挺成功的！"說道這里，已經(jīng)哽噎了。全場動容，大家給她鼓起來持續(xù)熱烈的掌聲。
　　當(dāng)時，看著這個場面，我也受了很大的感動。但由于我是全場的中心，所以我控制住了自己的情感。讓這位受人尊敬的張經(jīng)理坐下來。
　　當(dāng)每個人都分享完自己的成功事例之后，輪到了公司的創(chuàng)始人，企業(yè)的總經(jīng)理溫總，他沒想到今天我會來這一套，他自己也被震撼了。慢慢站起身來，他環(huán)視全場，“首先，我需要檢討的是自己平時工作沒有做好，每位員工都有那么多的成功經(jīng)歷，而自己卻沒時間去挖掘！實在是失職！剛才我把每個人的發(fā)言都做了認(rèn)真記錄，在后面我會特別安排時間與每個人深入長談！我的工作就是能夠為大家創(chuàng)造出更多的成功案例來".
　　當(dāng)大家翹首期盼，聽聽我的最成功的事情的時候，我提到了高中自己考試獲得全縣狀元的成績。還有一次就是在全校的乒乓球比賽中奪得了亞軍！
　　當(dāng)大家平靜下來之后，我開始娓娓道來。
　　我們做好的老師，不是別人，而是自己！是自己成功經(jīng)歷的持續(xù)激勵！缺少了自我認(rèn)可的基礎(chǔ)，缺少了自我欣賞的欣喜，任何的策略或者技巧都是無本之木，無源之水。所以，我們要學(xué)會與自己相處，學(xué)會不斷的強(qiáng)化自己成功的形象，告訴自己，我是成功的！而且以后我會更加成功！
　　接下來，我讓大家全身放松，進(jìn)行冥想暗示。燈光黯淡下來，全場再次鴉雀無聲。只聽到我的聲音在引導(dǎo)大家——
　　“放松，放松，全身每一處完全放松"
　　“大腦里空空如也，什么也不想，讓自己絕對放松下來"
　　“心底默念，告訴自己，我是成功的，回顧往事，我做的已經(jīng)足夠好"
　　“我是成功的，我可以做的更好，相信自己"
　　“這時你會感覺有種積極的力量在你內(nèi)心滋生，讓你變得強(qiáng)大有力量！"
　　兩分鐘過后，大家睜開眼睛，回復(fù)過來。我看到了每個人臉上風(fēng)的自信和喜悅！我之道他們已經(jīng)與內(nèi)心的最好的老師對上話，已經(jīng)接受成功自己的指引和鼓勵！每個人都已經(jīng)變得不可戰(zhàn)勝！
　　之后，就是我事先編排的策略和技巧的授課，由于前面的鋪墊，順利的出奇。尤其是講到談判技巧的時候，大家踴躍表現(xiàn)的現(xiàn)場讓我記憶猶新！
　　培訓(xùn)了接近上百場次，但是象這次的震撼和效果倒是很少有過。成功分享的部分其實是我事先沒有安排的，但是當(dāng)我看到現(xiàn)場大家的士氣不是很理想的時候，我現(xiàn)場反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變穿插進(jìn)去的。獲得了超出意料的反響！
　　奧修說，早木皆自然生長。所謂培訓(xùn)，無非就是“悟道、授術(shù)、解惑".我們傳統(tǒng)的培訓(xùn)與教育一樣，先是給學(xué)員戴上一個帽子——你做的不夠好，所以我要培訓(xùn)你！殊不知，任何一個人，都有他成功的過往。無論職務(wù)多么卑微，每個人都需要環(huán)境和團(tuán)隊認(rèn)可的成就。這就像一個蹺蹺板，你把他的缺點挑出來，他內(nèi)心身處的成績就會驕傲的跳出來，”誰說我不行！"，“你才不行，接下來我要好好的把你培訓(xùn)的缺點挑出來晾涼才行！"
　　如果我們采取先把對方的成績和有點公布出來，他們可能立即會想到自己存在的不足和缺點，轉(zhuǎn)而我們的良藥才會讓他主動下咽。因此，最蹩腳的培訓(xùn)師就是一開始就指責(zé)你們這個不好，你們那個不夠，所以企業(yè)才請我來給你們培訓(xùn)、提升。
　　學(xué)習(xí)應(yīng)該是快樂的，快樂的才會主動的積極，反之則就會出現(xiàn)很多企業(yè)那種趕鴨子上架的被動式培訓(xùn)，花了錢得不到好的反饋和積極的響應(yīng)！無論培訓(xùn)師是多么優(yōu)秀，不管象余世維，曾仕強(qiáng)等所謂大師級的，如果不能鼓勵引導(dǎo)員工進(jìn)行自我反省，自我學(xué)習(xí)，那也不能給企業(yè)帶來真正有價值的回報！因為，培訓(xùn)只有2、3天課程，而學(xué)習(xí)卻是需要一輩子的時間！

編輯：Luke