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有自主品牌的卓越
認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)之后，這批人想起了他們的老本行———電子商務(wù)。
畢竟，他們都有多年從事電子商務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，擁有“電子商務(wù)的基因”。CEO陳年和負(fù)責(zé)市場(chǎng)的鐘愷欣均來自卓越這一國內(nèi)最早的B2C電子商務(wù)企業(yè)。除此之外，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的7個(gè)人中，除了負(fù)責(zé)產(chǎn)品的副總裁是來自傳統(tǒng)的服裝行業(yè)外，其余6人均來自電子商務(wù)領(lǐng)域。
他們?cè)陔娮由虅?wù)領(lǐng)域都曾經(jīng)有過相似的痛苦：“我們只是一個(gè)中間商，所依靠的只是一些價(jià)格優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者在意的只有哪里更便宜，一些比價(jià)系統(tǒng)天天對(duì)此進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，價(jià)格戰(zhàn)時(shí)有發(fā)生，競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利率被不斷壓縮……”鐘愷欣回憶，那時(shí)她認(rèn)為，電子商務(wù)企業(yè)必須擁有對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。VANCL抓住了這點(diǎn)，它把自己銷售的東西全都貼上自己的品牌。
在銷售環(huán)節(jié)，VANCL采用的方式依舊和卓越等這些電子商務(wù)類公司十分相像：包括利用郵箱等方式維護(hù)固定客戶，還包括他組建的類似于卓越的物流送貨系統(tǒng)。
后者尤為重要。對(duì)這類企業(yè)而言，物流環(huán)節(jié)的到達(dá)率關(guān)乎企業(yè)成本，物流服務(wù)質(zhì)量最易引發(fā)投訴。
在北京、上海、廣州這三個(gè)城市，VANCL已經(jīng)開始使用一部分自己的物流人員送貨，并以此為標(biāo)準(zhǔn)要求其余物流公司，其他城市，則基本選擇2到3家物流企業(yè)進(jìn)行合作，讓他們相互競(jìng)爭(zhēng)。“我們的送貨量大，有一定的議價(jià)權(quán)。”
但地位的變化使得他們除了要做精電子商務(wù)類公司的物流、服務(wù)外，還要像傳統(tǒng)服裝商那樣追求更高的品牌價(jià)值。
空中的優(yōu)衣庫
在品牌和產(chǎn)品方面，他們和許多服裝商運(yùn)作的模式?jīng)]有什么區(qū)別，比如，ZARA、GAP、美特斯邦威，或者是剛剛排上日本首富的優(yōu)衣庫：沒有工廠，創(chuàng)建自己的品牌，以代工貼牌的方式將生產(chǎn)外包，再自己進(jìn)行銷售。
而從產(chǎn)品的品類和風(fēng)格來看，“我們和優(yōu)衣庫更加接近。”都是銷售基本款的襯衣、褲子、T恤、POLO、棉線內(nèi)衣等。
唯一的區(qū)別就是一個(gè)在店里賣，一個(gè)在網(wǎng)上賣。
但在最開始，VANCL的產(chǎn)品很少，像PPG一樣，只銷售襯衫和卡其褲。在不斷增加產(chǎn)品的過程里，VANCL開始更接近這些品牌。“2007年12月份，創(chuàng)辦2個(gè)月之后，我們就推出了一些棉線背心。當(dāng)時(shí)想的是，冬天不能只賣襯衣。沒想到結(jié)果很令人欣喜，我們就加大了產(chǎn)品上線的速度，2008年4、5月份推出POLO和圓領(lǐng)T恤，2008年9月，開始大量招募設(shè)計(jì)、研發(fā)人員。”鐘愷欣介紹，他們特意從韓國挖來了一個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，即將推出的夏裝便是出自他們的手筆。
在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，他們對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)密的控制，VANCL對(duì)自己的供應(yīng)商提出了苛刻的要求。而突如其來的金融危機(jī)使他們手里有了更多的談判籌碼：出口的嚴(yán)重下滑導(dǎo)致大量更優(yōu)秀的外貿(mào)型成衣企業(yè)愿意開始做內(nèi)銷，愿意接他們的單子，包括此前給BOSS、CK、Levis、Armani等品牌代工的企業(yè)。
和這些大牌一樣，售價(jià)低廉的VANCL也給這些制造商們提出了苛刻的要求：使用指定的面料、全檢、不允許貨品流出等。“但是我們的鏈條更短，出廠之后直接銷售，沒有總代、地方代理、關(guān)稅、銷售提成等等這些環(huán)節(jié)的附加，成本帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。除此之外，傳統(tǒng)服裝品牌的銷售半徑要受到店面位置等的影響，我們卻不會(huì)。”鐘愷欣如此比較。
但一個(gè)很不利的因素也擺在那里：對(duì)于服裝行業(yè)來說，實(shí)體店面里的試衣優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)無法實(shí)現(xiàn)的?？粗每吹囊路?，穿在身上未必好看。
盡管不能完全解決這一問題，但VANCL也盡量避免自己的這一劣勢(shì)：銷售的襯衫、POLO等這些基本款由于款式、花色都比較簡(jiǎn)單，出現(xiàn)誤差的幾率被降低，除此之外，在VANCL的目錄下方有這么一行小字：可當(dāng)面試穿，不滿意退貨。“反正我們也是有30天不滿意退換貨的規(guī)定，與其讓客戶和我們都來回折騰，還不如當(dāng)面退換。”鐘愷欣說。
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