它是通過網(wǎng)絡(luò)銷售的PPG，有自主品牌的卓越，半空中的優(yōu)衣庫。沒有工廠、銷售人員，依靠搶眼的品牌宣傳加上完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)整合上下游資源鏈條更短，出廠之后直接銷售，沒有總代、地方代理、關(guān)稅、銷售提成等等這些環(huán)節(jié)的附加，成本帶來的價格優(yōu)勢明顯。
采訪VANCL(凡客誠品)副總裁鐘愷欣在見過的最小的會客室里進行：整個屋子不超過4平米，放了一張大圓桌、4把椅子、一盆一人高的植物之后，便再無多余的空間。這個會議室里沒有任何被浪費的空間。在等待副總裁鐘愷欣的過程里，會議室外不斷傳來的高跟鞋敲擊地面的聲音，很明顯，它們的頻率很高。這里所有穿高跟鞋的美女走路都快于平均速度。
33歲，但看起來只有20多歲的鐘愷欣說話速度較快，條理分明。在一個多小時的采訪時間里，她的手機一共響了6次，還有兩次同事敲門請她處理一些急事。“我們每天都很忙。”她略帶歉意的說。
這是5月13日的上午10點15分，位于北京市西四環(huán)南路的星火科技大廈20層。就在前一天下午5點鐘，本報記者第一次撥通VANCL公共事務(wù)總監(jiān)吳聲的手機要求采訪，時間剛剛過去18小時，我就如愿以償?shù)刈诹诉@里。
在此之前，隨意問一位路人是否知道VANCL，得到的答案是“一家網(wǎng)上賣襯衣的”。VANCL所做的事情的確就是這么簡單：在網(wǎng)上對該品牌的襯衫進行直銷。不同的是，它并沒有工廠、車間、工人，而是把自己設(shè)計好的產(chǎn)品外包給制造企業(yè)生產(chǎn)，貼上自主品牌后，拿到自己建造的網(wǎng)站上銷售。
僅僅依靠這么簡單的業(yè)務(wù)流程，它在1年半的時間里迅速膨脹。艾瑞的報告顯示，其市場份額已經(jīng)位列此類公司的第四位，前三位分別是京東商城、卓越與當當。
一年半買了4次辦公室
20樓，吳聲從洽談室1的窗外看了一眼，一場面試正在進行中，他轉(zhuǎn)身推開洽談室2的門，把理財周報記者帶了進去。“本來約了恰1的。”吳聲說，“我們的會議室總是不夠用。”
像洽2這樣的4平米的小洽談室，這層樓還有4個，再加上略大一點的會議室，整個樓層共有七八個會議室，整個星火科技大廈里，VANCL占去了3層：20層，8層，5層。整個VANCL大約有20多個會議室。但他們還是要經(jīng)常“搶”會議室。20層、8層和5層相距甚遠，可他們不得不暫時忍受這種不便。“我們剛開始的時候只有500平，幾個月之后就覺得不夠用，買下了整個20層，后來買了8層又不夠用了，5層在裝修的時候覺得應(yīng)該可以，裝修完沒多久，現(xiàn)在我們的行政人員又要開始找新的辦公室了。”吳聲感慨，“根本沒想到公司的擴張速度會這么快。”
與之直接掛鉤的是VANCL爆發(fā)式增長的職員數(shù)量。鐘愷欣介紹，2007年7月，VANCL開始籌建，10月開始上線，在那時候，公司只有十幾個人。一年半之后，3層辦公室里坐了五六百人。剛剛過去的3月和4月，這家公司的單月入職人數(shù)都超過了100人。“每天都在面試，現(xiàn)在還在招人。主要是電話服務(wù)中心。”鐘愷欣說。
“靈感來自PPG”
作為類似的“襯衫直銷行業(yè)”的先驅(qū)者，PPG在大約1年前因為資金鏈條斷裂的傳聞而一蹶不振。但作為VANCL創(chuàng)始人之一的鐘愷欣仍毫不諱言地說：“我們的靈感來自PPG，甚至在剛開始的兩三個月，我們就是在照抄他們。”2007年的時候，PPG模式嶄露頭角。卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年找到了原卓越網(wǎng)的柯林麗、鐘愷欣，他們覺得，這一商業(yè)模式大有前景可為。“最關(guān)鍵的是消費者的習慣培養(yǎng)出來了：中國的男士開始習慣穿襯衫，并且開始習慣每天換襯衫。除此之外，以往的男士襯衫普遍顏色是白色、藍色、灰色為主，而在2007年底之后，粉紅色、紫色等較鮮亮的顏色風靡一時，這些消費習慣的改變都擴大了市場的容量。”鐘愷欣說。
正是在這種背景下，僅僅依靠賣襯衫，PPG僅用3年時間便實現(xiàn)日銷售3萬件，成了服裝行業(yè)的一個神話。
但是，后來的效仿者VANCL在運行了兩三個月之后，發(fā)現(xiàn)PPG模式存在一定的問題。“PPG的銷售主要依靠電視廣告、報紙廣告和目錄完成。我們運作之后才感覺到，這些模式都存在一定的問題。”鐘愷欣認為，電視廣告轉(zhuǎn)瞬即逝，消費者很難看清款式，并記下電話;而一般的報紙版面能呈現(xiàn)出的顏色和款式也有限，除此之外，國內(nèi)大多數(shù)報紙的廣告都因為印刷質(zhì)量問題而存在色差;由于使用信件的人數(shù)越來越少，印刷精美的目錄存在大量的地址錯誤、信箱長久無人開啟或者辦公區(qū)廣告類信件無人認領(lǐng)等問題，流失率相當高，而且目錄印刷成本高昂。“其實國內(nèi)很多品牌服裝也都會在媒體上做廣告。但他們更多的是借此提高知名度，增加它們實體店面的銷售量。而我們希望通過這些媒體實現(xiàn)銷售。在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，要做到這點，PPG所選擇的這些媒體體系效果較差。”
頁次:1/2 首頁 上一頁 下一頁 尾頁 Go: |
返回頂部