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市場營銷界有個流傳已久的觀念：一旦消費者過了50歲，就當(dāng)他們已經(jīng)不存在了。在過去40多年中，商界只關(guān)注年齡在18～49歲的中青年人的消費習(xí)慣。覺得一旦某個消費者過了50歲大關(guān)，他就從消費市場中消失了，除非是需要假牙清洗劑或成人紙尿褲。
終于，美國的商人們開始注意到嬰兒潮一代人的龐大數(shù)量。從1946～1964年，美國迎來了“二戰(zhàn)”后的人口高峰，有7,600多萬人在這一時期呱呱墜地，相當(dāng)于美國人口數(shù)的1/4。不過在過去10年中，數(shù)量驚人的嬰兒潮一代也在以每天1萬人左右的速度跨越50歲的關(guān)口，眨眼間就從商人們的視線中消失。這次經(jīng)濟危機則令企業(yè)界開始反思已經(jīng)跟不上時代的營銷方向。
其實嬰兒潮一代的消費量極大，這是在經(jīng)濟危機中很難忽視的市場。某些統(tǒng)計數(shù)據(jù)稱，這一代人每年在商品和服務(wù)上的花銷比其他世代的人高出4,000億美元。讓數(shù)字來說話：根據(jù)美國人口數(shù)據(jù)分析，未來10年中，18～49歲的居民總數(shù)只會增加1%，接近1.37億。而在同一時期，50歲以上的人口數(shù)量將暴增21%，達到1.16億。
任何一個想要保住自己飯碗的商人都不應(yīng)忽略這個龐大的人群，以努力開發(fā)相應(yīng)的營銷計劃。Bigresearch公司的菲爾啡鶿固兀≒hil Rist）每月對7,000多名消費者進行調(diào)查，跟蹤他們的消費習(xí)慣，他說：“數(shù)據(jù)顯示，在許多商品種類中，嬰兒潮一代的人均月消費額絲毫不遜于其他年齡段，而且人口數(shù)量很大。”
正因如此，42歲的比爾反鞫固兀˙ill Dahlquist）在1999年投資組建了特許經(jīng)營機構(gòu)Home Instead Senior Care。比爾說：“我們認為，與嬰兒潮一代和衛(wèi)生保健相關(guān)的行業(yè)不會受到經(jīng)濟情況的影響，隨著嬰兒潮變成老人潮，對專業(yè)護理的上門服務(wù)需求會越來越大。”
聰明的創(chuàng)業(yè)者會立刻將嬰兒潮一代列為重點關(guān)注對象，但他們需要明白新的指導(dǎo)方針。50歲以上的嬰兒潮一代從未體驗過“二戰(zhàn)”帶來的絕望和恐懼，因此未來在他們眼里是非常樂觀的，不管現(xiàn)在的情況有多糟糕。
了解嬰兒潮一代
企業(yè)界必須從三個角度理解嬰兒潮一代：1）他們腦袋里在想什么——行為模式；2）他們現(xiàn)在的生活——生活方式和生命階段；3）出生時間從1950年代末～1970年代初的這一代人分享著某些共同的經(jīng)歷，這些經(jīng)歷如何影響著他們的人生觀。通過這些角度去觀察，商人才能徹底了解這個群體。
心理因素：根據(jù)嬰兒潮一代所處的認知發(fā)展階段，他們的行為更多受內(nèi)因的驅(qū)使，外因的影響力較弱。專門研究嬰兒潮一代的老年醫(yī)學(xué)專家肯返咸贗叨攏↘en Dychtwald）稱這種轉(zhuǎn)變?yōu)?/font>“從成功到追尋意義”。
社會因素：老一輩毫無懸念的生活方式已經(jīng)一去不返，嬰兒潮一代發(fā)現(xiàn)自己處在各種各樣不同的生活階段。某些已經(jīng)成為空巢老人，有些仍在養(yǎng)育子女，有些已經(jīng)退休，有些卻剛剛開始創(chuàng)業(yè)。
人性因素：著名戲劇《Wonder Bread Years》入木三分地刻畫出了嬰兒潮一代人的特點：渴望成功，以自我為中心，正處在轉(zhuǎn)型階段。不管你給他們什么，他們想的都是：“這對我有什么好處？”從精力和活力來說，他們現(xiàn)在仍處于人生的巔峰。
營銷新規(guī)則
不妨用以下五個規(guī)則發(fā)掘嬰兒潮一代的需求，吸引他們消費。
1 看重內(nèi)在需求。單純的物質(zhì)對嬰兒潮一代已經(jīng)失去吸引力，他們更關(guān)注能夠豐富人生體驗的東西。他們希望能滿足內(nèi)在的精神追求：自尊、自立、自我實現(xiàn)。要讓他們知道你的產(chǎn)品將如何滿足這些需求。
2 只從正面角度下手。斯坦福大學(xué)生命研究中心創(chuàng)始人兼心理學(xué)教授勞拉房ㄋ固股↙aura Carstensen）專門研究老齡消費者如何處理收到的信息。她發(fā)現(xiàn)，老年人往往會忽略負面圖像、觀念和想法，所以絕對不要向他們推銷可能引起恐懼和不安的東西，要關(guān)注他們的渴求。
3 根據(jù)生命階段或生活方式劃分。嬰兒潮一代的共同點要超過其他處于同一世代的人。所以制定營銷策略時不要根據(jù)年齡劃分人群，而是根據(jù)生命階段和生活方式。
連續(xù)創(chuàng)業(yè)者杰瑞沸蝗鸚菟夠↗erry Shereshewsky）針對嬰兒潮一代創(chuàng)造了一種能夠吸引廣告收入的新媒體產(chǎn)品——Grandparents.com網(wǎng)站。他認為，“出生在嬰兒潮一代的祖父母平均年齡是53歲，比美國著名脫口秀女主持人奧普拉還年輕。把注意力放在已經(jīng)有孫輩的那部分人身上，可以為營銷人員提供具有重要意義的龐大消費群體。”
4 利用傳統(tǒng)媒體。嬰兒潮一代也上網(wǎng)，但他們更是傳統(tǒng)媒體的忠實信徒：廣播、報紙和電視。不過他們喜歡看的電視節(jié)目有很多種，包括電影、警匪連續(xù)劇、新聞、體育和紀錄片等，所以通過有線電視吸引他們的關(guān)注會很合算。
5 隨目標改變而變。嬰兒潮一代今天關(guān)心這個，明天可能就轉(zhuǎn)向別處。跟準需求的惟一方法就是去問，收集反饋，與顧客交談，做問卷調(diào)查。稍有點不重視，他們就會跑到別處去消費了。
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