創(chuàng)業(yè)者問：創(chuàng)業(yè)公司如何確認(rèn)用戶需求？在資源和數(shù)據(jù)有限的情況下，如果確認(rèn)目標(biāo)用戶，如何確認(rèn)目標(biāo)用戶的需求，如何確認(rèn)這些需求是我們（基于現(xiàn)有資源）可以滿足的？
知乎用戶YuDan的精彩回答：這真的是非常好的一個(gè)問題，還是用例子講如何發(fā)現(xiàn)需求比較好。
首先明確一點(diǎn)：調(diào)查問卷是不會(huì)幫你發(fā)現(xiàn)需求的。因?yàn)樗械恼{(diào)查問卷都 是基于當(dāng)前的技術(shù)和當(dāng)前的市場(chǎng)做的，這對(duì)于洗發(fā)水之類的成熟行業(yè)則很合適，而對(duì)于大部分有創(chuàng)新業(yè)務(wù)特別是破壞性創(chuàng)新(disruptive innovation)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講并不適用，因?yàn)榭蛻舨⒉皇煜つ愕募夹g(shù)和想法，他們甚至無(wú)法理解你的意圖。在iPod發(fā)明之前，絕大部分用戶永遠(yuǎn)無(wú)法 理解，為什么要放一個(gè)月能聽的歌曲到他的MP3播放器里面，所以市場(chǎng)調(diào)查問卷會(huì)告訴你，絕大部份用戶只要攜帶一天上下班路上能聽的音樂就夠了——如果喬大 爺真的照這個(gè)思路做，他顯然失去了成就今天的Apple的機(jī)會(huì)。
還要明確一點(diǎn)，客戶的需求是無(wú)限的，你的資源是有限的，你要做的不是調(diào)查所有目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求，并從中作出遴選。恰恰相反，你要用你有限的資源盡快找到突破口和賣點(diǎn)，找到一個(gè)值得深耕的市場(chǎng)。
第一步要做的是，按照你們創(chuàng)業(yè)的想法用最快的方法做出一個(gè)非常粗糙的原型，這個(gè)原型甚至只是一個(gè)沒有功能的空殼（軟件用戶界面，或者紙板搭出來(lái)的 硬件原型），讓你們的團(tuán)隊(duì)自己用用看，把自己放在非?？量痰目蛻舻慕嵌龋纯词欠駮?huì)接受（不是界面本身，而是所表達(dá)的功能）？并用快速迭代來(lái)改進(jìn)設(shè)計(jì)。比 如Kickstarter上的一個(gè)基于Android很有名氣的游戲平臺(tái)OUYA，他們的游戲手柄，就是先用木頭做的快速原型，在內(nèi)部試用。目的是什么？ 在初期用盡可能小的代價(jià)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，錯(cuò)誤和不足發(fā)現(xiàn)的越晚，改正的代價(jià)就越昂貴。
第二步要做的是，找出具有創(chuàng)新意識(shí)愿意和你一起玩的幾個(gè)非典型客戶，做出一個(gè)只有簡(jiǎn)單的核心功能的原型請(qǐng)他們?cè)囉?。能找到這種客戶并不容易，可以 有各種方式，比如許諾第一批產(chǎn)品出來(lái)以后免費(fèi)贈(zèng)送給他們。但首先這些客戶一定是非典型的，極端客戶。比如OUYA就會(huì)請(qǐng)一些游戲高手來(lái)試玩。比如下面這個(gè) OUYA的創(chuàng)始人，陪著一個(gè)游戲玩家一起玩游戲。這些客戶是極其寶貴的，他們不僅會(huì)指出很多你沒有考慮到的地方，幫你拓展思路，甚至?xí)湍愦蚍械脑O(shè) 計(jì)！在這過程中你要注意觀察這些極端客戶的行為，不僅聽他們說，還要琢磨他們?yōu)槭裁催@么做。在這不基礎(chǔ)上你可以發(fā)現(xiàn)很多新的需求，甚至產(chǎn)品的獨(dú)到賣點(diǎn)，因 為很多客戶需求是客戶自己都沒有意識(shí)到的。
第三步，根據(jù)上面的需求分析，再反饋回來(lái)，做新的改進(jìn)，并進(jìn)一步完善產(chǎn)品。也就是說重復(fù)第一步和第二步。直到非常確信這就是客戶想要的東西，而且 產(chǎn)品也可以做公眾測(cè)試了。（可以想見你找到的極端用戶陪你走這一程，他們是多么寶貴！）這時(shí)候基本功能就穩(wěn)定了，但是還有很多bug，沒有關(guān)系，因?yàn)槟阆?一步要做的是尋找更多客戶驗(yàn)證需求，而不是debug。
第四步，這時(shí)可以尋找更廣泛的友好測(cè)試用戶群體，通過觀察和傾聽，了解更多的需求。這時(shí)候大部分需求都是比較細(xì)微的，比如（那個(gè)顏色的遙控器我不 喜歡）等等，若有重大的需求改變，就需要要做出取舍，因?yàn)檫@時(shí)候做改進(jìn)已經(jīng)非常昂貴了。提問的時(shí)候多問開放型的問題，why, what, where, which, how等等，而不要僅僅問：你喜歡嗎？這樣弱智的問題。
第五步，才是真正把產(chǎn)品做穩(wěn)定，安排市場(chǎng)推廣等等常規(guī)的流程。
整個(gè)流程的思路就是先針對(duì)一群極端用戶，通過看得見摸得著的原型，漸進(jìn)式地深挖需求，找到產(chǎn)品賣點(diǎn)和新的市場(chǎng)需求，在這過程中盡量把重大改進(jìn)往早放；而不是針對(duì)大眾市場(chǎng)，做一個(gè)大家都能想到的產(chǎn)品。這對(duì)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司更有挑戰(zhàn)，因?yàn)橹袊?guó)人不喜歡表達(dá)自己的思想。所以更需要通過觀察和開放型的問題來(lái)理解客戶需求。
希望對(duì)你有所啟發(fā)。
p.s. OUYA的視頻在這里有，你可以看看他們僅僅為游戲手柄，就做了多少原型和改進(jìn)，才上Kickstarter來(lái)融資。
http://www.kickstarter.com/projects/ouya/ouya-a-new-kind-of-video-game-console
補(bǔ)充一點(diǎn)，上面做法對(duì)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是適用的，即使你原來(lái)就做這一行的也千萬(wàn)別自以為是，認(rèn)為自己已經(jīng)充分理解用戶需求了，要盡早接觸到客戶，在產(chǎn)品 還沒有作出來(lái)的時(shí)候就要厚著臉皮見客戶，和他講你們的愿景和產(chǎn)品規(guī)劃，謙虛地從他們那里學(xué)習(xí)，他們會(huì)告訴你很多有意思的信息，比如我們就曾經(jīng)遇到過一個(gè)非 常前瞻性的客戶。他告訴我我們，我們提的方案他以前就考慮過，而他在用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案有哪些缺點(diǎn)讓他很痛苦——還有比這個(gè)更有價(jià)值的信息嗎？
再補(bǔ)充一點(diǎn)，講到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)際上他們是你最好的老師。他們已經(jīng)做過一輪甚至幾輪市場(chǎng)調(diào)查，用他們的產(chǎn)品前赴后繼地趟出了一條血路。你一定要把市面上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn) 品都拿來(lái)分析一下，把你自己放在用戶的角度，看你能不能說服你自己，你的產(chǎn)品是有競(jìng)爭(zhēng)力有賣點(diǎn)的。如果你自己都說服不了自己，那還是慎重考慮創(chuàng)業(yè)——別告訴我你沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶沒有替代方案！你一定是在自欺欺人，如果創(chuàng)業(yè)還處在這個(gè)狀態(tài)，真的是盲人騎瞎馬，夜半臨深池。
來(lái)源：知乎網(wǎng) |
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