| 藝高人膽大 |
| 2011-4-30 中國冷鏈物流網(wǎng)（m.snksafetynets.com） |
主營產(chǎn)品：發(fā)電機、發(fā)電機組、電動機、水泵
提起閩東亞南電機有限公司，在福建地區(qū)的電機行業(yè)內(nèi)幾乎無人不知、無人不曉。這家創(chuàng)建于1991年的老牌企業(yè)，主要從事中、小型電機產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)。秉承“求卓越，贏市場；興亞南，共輝煌”的經(jīng)營方針，該公司持續(xù)發(fā)展壯大，目前已成為“國家機電產(chǎn)品出口基地企業(yè)”、“福建省出口創(chuàng)匯大戶”、“寧德地區(qū)民營企業(yè)20強”及“福安市15家重點企業(yè)”之一。2000年3月，“閩東亞南”通過了ISO9001質(zhì)量體系論證，“亞南”牌電機更于2001年度被評為福建省“名牌產(chǎn)品”。
畢業(yè)于上海交大電機系電機專業(yè)的總經(jīng)理盧友文，技術(shù)上屬科班出身，造詣深厚，而在市場開拓方面卻經(jīng)歷了一條不斷摸索前進的道路：企業(yè)成立伊始即定下外向型發(fā)展的方向，最初通過外貿(mào)公司做出口，98年取得自營出口權(quán)后，開始有計劃地參加一些展會——
“外貿(mào)公司+展會”雙管齊下
“參加展會有一個最大的好處就是直接，買賣雙方可以高效地溝通與交流，有問題也可以直接進行解決和商談。”盧總說道，“但是，對于體積龐大的電機產(chǎn)品來說，參加展會是一件非常辛苦的事情。每次運輸樣品，光運輸費用就要好幾萬，有時候還會出現(xiàn)樣品丟失的情況。此外，很多展會我們都是通過外貿(mào)公司參加，去國外參加展會接了單回來就通過外貿(mào)公司代理跟進，在價格方面受制于人，操作也不太方便。”
隨著市場競爭的加劇，盧總逐步意識到：只有選擇主動出擊，對產(chǎn)品求創(chuàng)新，對出口渠道也要求多元化，才能始終走在別人的前面。
“展會→網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易”尋求突破
1997年，“閩東亞南”開始創(chuàng)立公司網(wǎng)站，盧總也開始嘗試用E-mail跟客戶溝通。不過真正通過B2B平臺開展網(wǎng)上貿(mào)易，卻是從04年簽約成為阿里巴巴“誠信通”會員開始。一年之后，對電子商務(wù)已有心得的盧總把目光鎖定了阿里巴巴“中國供應(yīng)商”服務(wù)。
果然，這是一次卓具眼光的決策。加入“中國供應(yīng)商”后，他們的自主外貿(mào)業(yè)務(wù)施展開了拳腳。“在阿里巴巴上，我們每天大概都能收到五六條詢盤，多的時候有十幾條。通過一段時間的積累，2006年我們的總營業(yè)額達到了2億元人民幣，其中網(wǎng)絡(luò)營業(yè)額大概在4000萬左右。07年的勢頭也非常不錯，目前訂單總額已達到了1.5億。”
盧總進一步介紹說：“雖然網(wǎng)上的某些訂單對電機行業(yè)來說不是很大，但是通過網(wǎng)絡(luò)，我們跟這些新客戶建立了長期合作關(guān)系，這才是最大的價值所在。
產(chǎn)品是核心競爭優(yōu)勢
談及網(wǎng)絡(luò)成交的要點，盧總認(rèn)為產(chǎn)品本身才是關(guān)鍵：“我原來一直以為銷售是第一位的。抓住了訂單就沒問題了。等到真正開展電子商務(wù)以后發(fā)現(xiàn)：市場變得相當(dāng)透明化，買家非常輕松就可以掌握大量的產(chǎn)品信息。這時我反而覺得產(chǎn)品開發(fā)、內(nèi)部管理、成本競爭等因素更加重要，如果企業(yè)在這些方面沒有競爭優(yōu)勢，就很容易在競爭中被客戶淘汰出局。所以說企業(yè)首先要煉好內(nèi)功，產(chǎn)品好，價格好，服務(wù)也要好。至于銷售，其實是水到渠成的事情，只要你有網(wǎng)絡(luò)，有平臺，很容易找到客戶。”
說到這，盧總想起一個讓他印象頗深的南非客戶。2006年9月，這位客戶通過阿里巴巴找到了他們，并很快到中國來考察驗廠。但福安并不是他唯一的目的地，到福安之前他已去過了廣州、上海等地，參觀了好多家工廠。網(wǎng)絡(luò)給了這位南非客戶大量的供應(yīng)商資源，有比較才有鑒別，在現(xiàn)場考察之下，他最后還是選擇跟“閩東亞南”合作。這位客戶說了一句讓盧總記憶猶新的話：“我是千挑萬選才選中你們的，希望我們雙方能夠好好合作。”盧總一方面為客戶的信任感到榮幸，另一方面也感受到了一種壓力。當(dāng)然最后的結(jié)果是，盧總沒有辜負客戶的信任，在產(chǎn)品及業(yè)務(wù)方面全力配合：到目前為止，雙方已成交了5筆訂單，總金額達100多萬美元。
網(wǎng)絡(luò)操作技高一籌
現(xiàn)在，阿里巴巴已成為“閩東亞南”銷售部門離不開的一個助手。“每天我們打開電腦的第一件事情都是去收阿里巴巴的詢盤。所有的訂單、詢盤我都會花時間瀏覽，然后要求業(yè)務(wù)人員盡快準(zhǔn)確地回復(fù)、跟蹤詢盤，”為了配合買家的習(xí)慣，盧總對業(yè)務(wù)員也提出了要求：“我們給所有業(yè)務(wù)員都配備了手提電腦，并且要求大家一有時間就開機，保證所有的詢盤都能夠及時回復(fù)。另外，為了操作的規(guī)范和方便，我們也整理了一整套的郵件模板，以便于第一時間回復(fù)相關(guān)的產(chǎn)品報價及說明內(nèi)容。”
在盧總的影響下，公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員對電子商務(wù)也充滿了熱情。他們在操作中會不停地找到一些新方法：比如現(xiàn)在他們就嘗試將詢盤郵件跟手機進行綁定，這樣就能在任何時間、任何地點、任何情況下做到及時、高效地處理客戶信息。“在網(wǎng)上，第一時間的商機很容易轉(zhuǎn)瞬即逝。”對此，盧總很有感觸。
明天要更好
鑒于以往的收獲和體會，盧總深知電子商務(wù)平臺擁有不可預(yù)知的能量，也對阿里巴巴提出了自己的期望和建議：“目前國內(nèi)企業(yè)出口還存在一個很大的障礙，我們跟國外終端客戶之間始終有一個巨大的價格差，比如一臺20千瓦的發(fā)電機組，賣給中間進口商只有2000多美金，實際海外市場真正的零售價格是7000美金！這么巨大的利潤空間我們沒辦法去直接獲得。我想電子商務(wù)應(yīng)該是直接維系生產(chǎn)商與終端客戶之間的最好橋梁，如果阿里巴巴能夠通過自身的發(fā)展和推廣爭取越來越多海外終端買家的話，對我們企業(yè)來說將是一個巨大的幫助。此外，我也希望將我們的產(chǎn)品打入多語言的國際市場，希望阿里巴巴能逐步提供這些更細分、更本土化的平臺，比如南美的葡萄牙語等，讓我們的企業(yè)可以在這些地區(qū)獲得更大的市場份額。”
盧友文無疑是一個有雄心的帶頭人，他的決心與遠見注定了企業(yè)的成熟與發(fā)展，也注定“閩東亞南”將會在未來的國際市場上有所作為！ |
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