2007年10月 鄭嵐、章雅婧采訪整理
主營(yíng)產(chǎn)品：工業(yè)、烤肉溫度計(jì)、筆型溫度計(jì)、臺(tái)式溫度計(jì)
四年前，外貿(mào)這個(gè)詞對(duì)于杭州柯航儀器儀表有限公司來(lái)說(shuō)，只意味著給一位美國(guó)客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品；
四年后，杭州柯航的出口總額已比當(dāng)年增長(zhǎng)了40倍之多。自主外貿(mào)的概念，在與世界各地的客戶(hù)交往中變得漸漸明晰起來(lái)。
而在整個(gè)過(guò)程中，伴隨柯航成長(zhǎng)的，是電子商務(wù)，2004年2月，杭州柯航成為阿里巴巴“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員，由此帶來(lái)了一系列“變化”與“不變”。
翻天覆地的“變化”
第一年， 04年，杭州柯航不再“專(zhuān)情”于自己唯一的一家美國(guó)客戶(hù)，通過(guò)在阿里巴巴上的推廣，尋找更多的海外客商，并在合作之初，就獲得了數(shù)量可觀的買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)。當(dāng)時(shí)外貿(mào)部只有一個(gè)人，靠著一雙手，一臺(tái)電腦，一切從零起步，到年底時(shí)居然拿下了20萬(wàn)元人民幣的出口業(yè)績(jī)。同時(shí)，也積累了一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，比如一位芬蘭客戶(hù)，外貿(mào)員耐心跟進(jìn)了半年之后才下訂單，但這位芬蘭客戶(hù)卻在之后48個(gè)月里，每個(gè)月都穩(wěn)定下單。僅這位芬蘭客戶(hù)的訂單量，就占到了2005全年出口額的50％。
第二年， 實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)元人民幣的出口額，是第一年的10倍。
第三年， 杭州柯航堅(jiān)持不懈地在阿里巴巴國(guó)際站上投放廣告，購(gòu)買(mǎi)“關(guān)鍵字排名”廣告，為企業(yè)源源不斷地結(jié)識(shí)新客戶(hù)。
第四年， 外貿(mào)所占的比重已達(dá)到公司總營(yíng)業(yè)額的73％，并且一數(shù)字還在持續(xù)增長(zhǎng)之中?？潞降某晒Γ屧S多同行企業(yè)也把目光投向電子商務(wù)，寧波、紹興地區(qū)的許多企業(yè)也紛紛效仿。在這個(gè)層面上，公司成了“領(lǐng)頭羊”。
翻天覆地的變化，也讓柯航對(duì)阿里巴巴的效果深信不移，以至于接受采訪的張志洋經(jīng)理說(shuō)：“我們只信賴(lài)阿里巴巴。”
堅(jiān)定不移的“不變”
柯航在老客戶(hù)的維護(hù)方面做得極為出色，很多老客戶(hù)都表示，有購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)，首先考慮的就是柯航。此中的秘訣，就是“高性?xún)r(jià)比”。采訪中張經(jīng)理這么表示。柯航堅(jiān)定不移始終如一的，就是產(chǎn)品的質(zhì)量控制。
“舉一個(gè)例子，有位美國(guó)客商委托上海一家公司生產(chǎn)烤爐，簽訂合同時(shí)就明確要求上海的生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)我們生產(chǎn)的烤爐溫度計(jì)。為什么？因?yàn)檫@家美國(guó)客商以前買(mǎi)過(guò)我們的烤爐溫度計(jì)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量十分滿意。”
這就是信譽(yù)，它建立在堅(jiān)持不變的高品質(zhì)的基礎(chǔ)上。
現(xiàn)在柯航的外貿(mào)部，不再是“一個(gè)人，一雙手”的單打獨(dú)斗。業(yè)務(wù)員數(shù)量增多了，素質(zhì)提高了，柯航的外貿(mào)實(shí)力逐年增強(qiáng)。乘上電子商務(wù)的快車(chē)我們也祝愿柯航在“變化”與“不變”之間，走得更遠(yuǎn)，飛得更高。
受訪人：杭州柯航儀器儀表有限公司 張志洋經(jīng)理
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