展會，是否還能繼續(xù)輝煌
改革開放初期，當(dāng)中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會幫助中國企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會不僅讓大量的國外客商采購到了物美價(jià)廉的中國的產(chǎn)品，同時(shí)也讓許多的中國企業(yè)開拓了眼界，捕捉到了商機(jī)，創(chuàng)造了一大批的民營企業(yè)家。
二十年過去了，在非大眾消費(fèi)品企業(yè)中，展會仍是企業(yè)一個(gè)非常重要的營銷工具，特別是一些做外貿(mào)的企業(yè)，每年的廣交會和一些行業(yè)展會是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對渠道。
以我服務(wù)的一個(gè)客戶為例，公司幾乎所有的業(yè)務(wù)都來自于參加廣交會及其他展會，每年投放在展會的費(fèi)用至少上百萬，公司所有的業(yè)務(wù)人員都是利用展會來拓展業(yè)務(wù)。
然而隨著“展會營銷”熱潮興起，展會的成本在不斷增加，參加一次展會少則幾萬，多則幾十萬，而展會的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會頗有泛濫之勢，許多展會號稱有幾千個(gè)買家，實(shí)際的買家卻只有幾百個(gè)，展會上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。
換句話說，展會營銷的效果在今日的市場環(huán)境下，已經(jīng)大不如前。如果企業(yè)還是將業(yè)務(wù)拓展全部押在展會上，不尋找新的拓展渠道，勢必面臨客戶量萎縮、業(yè)務(wù)額下降的風(fēng)險(xiǎn)。
網(wǎng)站營銷嶄露頭角，迎頭趕上
危機(jī)與機(jī)遇，往往在一線之間。當(dāng)許多原本從展會營銷發(fā)家的企業(yè)仍依賴于“展會”這根救命稻草時(shí)，新進(jìn)入的企業(yè)則將視線瞄準(zhǔn)了更具有發(fā)展?jié)摿Φ?ldquo;網(wǎng)站營銷”。
相比“展會”，網(wǎng)站可以不受時(shí)間、空間的限制，面向全球各地的潛在客戶推薦及展示產(chǎn)品、介紹企業(yè)的服務(wù)。
展會上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網(wǎng)站卻可以為客戶提供詳細(xì)的介紹，提供更具互動的咨詢和交流，展會上所難以說清的內(nèi)容，在網(wǎng)站上都可以與客戶仔細(xì)交流。
展會過后，業(yè)務(wù)人員只能根據(jù)客戶留下來的名片，再與客戶進(jìn)行聯(lián)系。如果本次展會的客戶不多，展會的效果也就大打折扣。而網(wǎng)站卻可以讓客戶主動找上門來，通過網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，讓客戶在搜索相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，可以找到企業(yè)網(wǎng)站，主動與客戶聯(lián)系。不僅降低了客戶開拓的成本，也避免了客戶源的局限性。
展會只是雙方認(rèn)識的開始，要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務(wù)人員與客戶還需要多次的溝通交流。借助網(wǎng)站，業(yè)務(wù)人員可以更好地向客戶推介產(chǎn)品，提高與客戶的溝通效率。而不必再通過多次的email電話往返。
展會上得到的客戶資料是零散的，需要業(yè)務(wù)人員再重新整理。但是由網(wǎng)站而來的客戶都會有統(tǒng)一的記錄，即使業(yè)務(wù)人員離職，網(wǎng)站上的客戶信息也可以保留。利用網(wǎng)站的郵件訂閱等功能，可以定期地與潛在客戶保持聯(lián)系，提高企業(yè)與客戶維系的效率。
展會中的客戶是集中的，但是競爭者也非常集中，一個(gè)客戶有多個(gè)競爭者爭奪，競爭激烈。而根據(jù)“長尾理論”，不同的客戶是根據(jù)不同的關(guān)鍵詞、不同的渠道找到企業(yè)網(wǎng)站，可以避免競爭過于集中而造成的傷亡慘烈。
展會營銷+網(wǎng)站營銷=商機(jī)無限
市場的競爭是殘酷的，無論是市場的領(lǐng)先者還是追隨者，都必須更為敏銳地捕捉新的動向，尋找新的市場機(jī)會。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層出不窮，搜索引擎、即時(shí)通訊、博客、社區(qū)、RSS……web2.0時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)改變了我們的生活，改變了人與人之間的關(guān)系。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協(xié)作，仿佛近在咫尺。
當(dāng)網(wǎng)站成為了企業(yè)對外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也可以通過網(wǎng)站來了解企業(yè)，與企業(yè)溝通交流，展開合作。企業(yè)還可以通過網(wǎng)站對于經(jīng)銷商、供應(yīng)商進(jìn)行管理，將網(wǎng)站作為企業(yè)供應(yīng)鏈管理的平臺。
曾經(jīng)為企業(yè)帶來巨大回報(bào)的展會營銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來也在悄然發(fā)生著改變。展會營銷與網(wǎng)站營銷正在相互的轉(zhuǎn)化交融：眾多B2B網(wǎng)站打造“永不落幕的博覽會”，試圖瓜分展會公司的一杯羹；而有遠(yuǎn)見的展會公司也開始嘗試自建B2B網(wǎng)站或與B2B平臺展開合作，將展會的資源移植到互聯(lián)網(wǎng)中。
綜上所述，展會營銷向網(wǎng)站營銷轉(zhuǎn)化已是必然之勢。希望在未來市場中占距一席之地的企業(yè)們，必然要把網(wǎng)站營銷納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要一步！
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