| 各地客戶資源和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)久已成熟，不再需要借助醫(yī)藥展會(huì)補(bǔ)充銷(xiāo)售和獲取信息，已多年不進(jìn)醫(yī)藥展會(huì)會(huì)場(chǎng)。最近幫外商詢盤(pán)，參觀了全軍器械耗材展。走馬觀花看下來(lái)，給各路參展廠商提出一些實(shí)用建議，可以大大提高銷(xiāo)售命中率。
一.展板內(nèi)容設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、大氣、突出核心賣(mài)點(diǎn)，核心展板與參觀人群最集中的方向視角相對(duì)。展示最關(guān)鍵的是發(fā)布和傳遞信息，讓流動(dòng)的人群在第一時(shí)間內(nèi)快速了解核心產(chǎn)品的核心價(jià)值成立點(diǎn)，或云山霧繞，或置于死角，或扯塊塑料布拉個(gè)大標(biāo)語(yǔ)，有形象，沒(méi)要素或者干脆沒(méi)形象，沒(méi)好感都會(huì)直接損失關(guān)注。參展形象和實(shí)用效果都很重要，學(xué)會(huì)做發(fā)布，抓住視線聚焦的黃金一分鐘，用最簡(jiǎn)單的方式一目了然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。
二.資料準(zhǔn)備要充足，好記性不如爛筆頭，資料是企業(yè)的產(chǎn)品名片。有的企業(yè)只帶了二三百份資料，半天就已招架不住。如果覺(jué)得每次發(fā)放全套資料太浪費(fèi)，也可以只做清晰直觀的產(chǎn)品目錄，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹清楚。否則名片海量，類(lèi)似的產(chǎn)品也都有，信息很容易湮沒(méi)掉。
三.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹簡(jiǎn)明扼要。器械耗材領(lǐng)域門(mén)檻低，雷同企業(yè)、雷同產(chǎn)品都不少，自己的優(yōu)勢(shì)究竟在哪里需要一兩句話說(shuō)清楚，否則你有，我有，大家有，客戶為什么非要選擇說(shuō)服不了自己。把關(guān)鍵的一分鐘交流時(shí)間抓住，既可以快速吸引客戶，也可以很快了解清楚客戶的層次和需求。有的企業(yè)銷(xiāo)售人員口若懸河，讓人感覺(jué)到只有口才，沒(méi)有真材料。有的企業(yè)人員則又太實(shí)在，明確告訴對(duì)方自己的產(chǎn)品沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，和大家都一樣。沒(méi)有特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品往往不會(huì)讓人心動(dòng)，做了也會(huì)很累和食之無(wú)味。
四.可以不準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，但必須讓客戶知道自己的利益點(diǎn)和收益輪廓。展會(huì)上有客戶，也有很多是參展同行，甚至是競(jìng)品。不隨意報(bào)價(jià)在一定程度上看似可以保護(hù)價(jià)格，但實(shí)際意義并不大。想了解的從其他渠道早了解個(gè)底掉。對(duì)有誠(chéng)意合作的客戶打死也不報(bào)價(jià)，客戶直接感覺(jué)到廠家沒(méi)誠(chéng)心，太冷淡，對(duì)合作者拒之門(mén)外。換位思考，把每個(gè)客戶當(dāng)成間諜防范，客戶也會(huì)對(duì)企業(yè)敬而遠(yuǎn)之，送上門(mén)的業(yè)務(wù)都謝絕，客戶也不會(huì)作賤自己。是否報(bào)價(jià)，如何報(bào)價(jià)取決于對(duì)客戶的了解和判斷。當(dāng)然，已有銷(xiāo)售分布的需要堅(jiān)決不報(bào)價(jià)。
五.企業(yè)自身對(duì)銷(xiāo)售操作模式、贏利模式、價(jià)格體系設(shè)計(jì)要內(nèi)行，一些新企業(yè)有技術(shù)實(shí)力，但缺乏營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，缺乏資源和網(wǎng)絡(luò)。有的簡(jiǎn)單把銷(xiāo)售變成圈地、賣(mài)地，有的則變成了免費(fèi)贈(zèng)送海景房。不少企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)流程、模式都不清楚，憑三寸不爛之舌在答對(duì)和編繪，但內(nèi)行人一聽(tīng)就對(duì)不上。直接影響了產(chǎn)品和企業(yè)的可信度。有的單純拼價(jià)格，賽便宜，隨隨便便對(duì)醫(yī)院報(bào)底價(jià)。有的設(shè)備價(jià)格體系和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上存在缺陷，設(shè)備小到可以忽略，按設(shè)備賣(mài)沒(méi)什么吸引力，又沒(méi)有耗材和衍生項(xiàng)目，這樣的產(chǎn)品缺少采購(gòu)價(jià)值和連續(xù)價(jià)值。而良性的模式設(shè)計(jì)應(yīng)該讓企業(yè)、客戶、醫(yī)院各得其所，相得益彰。這樣才會(huì)合理而且長(zhǎng)久。產(chǎn)品首先要能為客戶和終端帶來(lái)收益，才會(huì)最終為企業(yè)帶來(lái)收益。
六.學(xué)會(huì)包裝、宣傳和推廣。展會(huì)只是一種信息發(fā)布和面對(duì)面交流的形式。系統(tǒng)的包裝、宣傳和推廣方式更為重要。用更現(xiàn)代高效的方式讓更多、更適合的人群更快、更清楚地了解自己的產(chǎn)品及其優(yōu)勢(shì)和特色，可以大大提高營(yíng)銷(xiāo)效率。學(xué)會(huì)用傳播和推廣的方式，掌握得好可以讓自己更快成氣候。
七.有資源學(xué)會(huì)用好資源，沒(méi)有資源學(xué)會(huì)借力合作。市場(chǎng)上不缺產(chǎn)品，缺的是適合自己的好產(chǎn)品；市場(chǎng)上也同樣不缺乏客戶，缺的是具備相應(yīng)資源和實(shí)力，能盡心盡力將自己產(chǎn)品操作起來(lái)的好客戶。新企業(yè)往往強(qiáng)的是技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)還很薄弱，需要借力使力，與優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售資源和網(wǎng)絡(luò)嫁接是一種最快速有效的實(shí)現(xiàn)方式。借助對(duì)方的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與資源共同增值，共同發(fā)展。不僅提高營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)的效率和效益，更能開(kāi)闊自己的視野和思維，按系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的方式，共同做大和分享，實(shí)現(xiàn)更滿意的回報(bào)。
八.另僻蹊徑，超越傳統(tǒng)。一些智能醫(yī)學(xué)設(shè)備讓我們耳目一新，云技術(shù)，藍(lán)牙，無(wú)線，遠(yuǎn)程。。。。。。同樣我們的營(yíng)銷(xiāo)模式也要能跟上發(fā)展的要求。一些小型醫(yī)療設(shè)備如PM2.5空氣凈化器，制氧機(jī)不再局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用，面對(duì)家庭的市售和禮品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)都不可小窺。上游企業(yè)不僅僅只是供貨商，更要為下游客戶提供營(yíng)銷(xiāo)方法和思路，共同捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
九.做好技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)保護(hù)壁壘，有效樹(shù)立優(yōu)勢(shì)。器械耗材仿制很快，如果沒(méi)有排他性的保護(hù)措施，很快就會(huì)子孫滿堂，泛濫成災(zāi)。要么立足潮頭，不斷推陳出新，控制核心技術(shù)，讓對(duì)手在后面攆不上，要么用營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)實(shí)力甩開(kāi)對(duì)手。如果雙管齊下，更會(huì)出類(lèi)拔萃。
十.如果沒(méi)有其他，一定要有服務(wù)和誠(chéng)信。開(kāi)門(mén)納客，禮遇客戶，分享共贏才會(huì)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)和發(fā)展。好信譽(yù)，好服務(wù)，即使起點(diǎn)低一些，也會(huì)以質(zhì)樸打動(dòng)人心。
營(yíng)銷(xiāo)需要恰如其分，精準(zhǔn)、規(guī)范和奏效。清晰而訓(xùn)練有素的表現(xiàn)將大大提高展會(huì)效果和命中率。知道誰(shuí)是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，誰(shuí)能幫助我們更快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，將有效改變我們的營(yíng)銷(xiāo)效率和結(jié)果。 |
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