——開瑞綠卡價(jià)值傳遞中國(guó)行高層專訪
2013年4月13日，以“品質(zhì)看得見(jiàn)，等你來(lái)體驗(yàn)”開瑞綠卡價(jià)值傳遞中國(guó)行活動(dòng)在北京正式啟動(dòng)。開瑞綠卡自2012年5月28日上市以來(lái)，在不到1年的時(shí)間里，得到了媒體及商用車界的關(guān)注，并獲得了2012年“年度輕卡”“年度創(chuàng)新”兩個(gè)大獎(jiǎng)。在開瑞綠卡投入到用戶的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，其品質(zhì)、舒適性、操控性及一路通的服務(wù)政策，得到了用戶的認(rèn)可。但開瑞綠卡作為進(jìn)入輕卡行業(yè)不足一年的新軍，無(wú)論用戶、媒體對(duì)開瑞綠卡的了解都還不多，對(duì)開瑞綠卡想要傳遞的價(jià)值理念也知之甚少。為什么要花巨資啟動(dòng)價(jià)值傳遞中國(guó)行活動(dòng)？開瑞綠卡想要傳遞什么價(jià)值？為什么進(jìn)入輕卡市場(chǎng)一年，開瑞綠卡在不斷地強(qiáng)調(diào)“價(jià)值”這兩個(gè)字？帶著疑問(wèn)，記者采訪了奇瑞汽車開瑞事業(yè)部副總經(jīng)理、開瑞綠卡總經(jīng)理何文輝及開瑞卡車銷售公司總經(jīng)理陳洪平兩位領(lǐng)導(dǎo)。
 1、（記者）請(qǐng)問(wèn)陳總：開瑞綠卡品牌屬于奇瑞汽車品牌體系，但商用車與轎車從經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)到目標(biāo)用戶都有著巨大的差距。請(qǐng)問(wèn)開瑞綠卡的經(jīng)銷體隊(duì)伍準(zhǔn)備如何構(gòu)建？目前整體發(fā)展情況如何？作為商用車市場(chǎng)一個(gè)全新的品牌，開瑞綠卡又準(zhǔn)備如何保證經(jīng)銷商利益？
陳洪平：首先我想明確一點(diǎn)，開瑞綠卡經(jīng)銷體系與奇瑞汽車現(xiàn)有轎車體系是完全分離的，商用車有自己的銷售特點(diǎn)，所以一開始我們就致力于搭建一支全新的經(jīng)銷商隊(duì)伍。
經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上，我們并不是急進(jìn)而是漸進(jìn)。我們開瑞綠卡和其他企業(yè)在銷售策略上有很大區(qū)別，我們講要顛覆傳統(tǒng)的賣車方式，這也是我們?yōu)槭裁磫?dòng)此次中國(guó)行活動(dòng)的原因之一：光圖掙錢，不做事業(yè)的經(jīng)銷商我們是不要的。我們想建立一支真正能為用戶提供價(jià)值解決方案，幫用戶持續(xù)賺錢的全新的經(jīng)銷商隊(duì)伍。讓用戶受惠，培養(yǎng)用戶的信任和忠誠(chéng)度，是我們發(fā)展經(jīng)銷隊(duì)伍的基本條件。對(duì)于用戶這塊我們也做了非常詳細(xì)的規(guī)劃，去幫扶經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商充分實(shí)踐開瑞綠卡的企業(yè)戰(zhàn)略。
我們非常重視經(jīng)銷商與開瑞綠卡價(jià)值理念的認(rèn)同。但同時(shí)，為了保證經(jīng)銷商利益，我們也推出了極具吸引力的條件。我們是發(fā)展大區(qū)域和小區(qū)域結(jié)合的經(jīng)銷商模式，我們支持經(jīng)銷商做大，只有做大事業(yè)才有責(zé)任心，這是一個(gè)機(jī)制。首先綠卡實(shí)施區(qū)域獨(dú)家一級(jí)代理制度，保障經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍，其次綠卡產(chǎn)品的高中低檔不分線經(jīng)營(yíng)。
2、（記者）請(qǐng)問(wèn)何總：2012年商用車領(lǐng)域整體銷售下滑，行業(yè)發(fā)展初現(xiàn)低潮，這對(duì)開瑞綠卡的發(fā)展會(huì)不會(huì)有負(fù)面影響？對(duì)開瑞綠卡來(lái)講，是否意味著進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇已出現(xiàn)問(wèn)題？
何文輝：確實(shí)，從行業(yè)數(shù)據(jù)看，商用車行業(yè)出現(xiàn)了下滑跡象。但一個(gè)企業(yè)的前途，不僅在于行業(yè)的前景，更在于用戶的需求。具體到輕卡市場(chǎng)，我個(gè)人的看法是：目前的問(wèn)題不是用戶需求量少了，而是能有效滿足用戶需求的企業(yè)尚沒(méi)有出現(xiàn)。如果開瑞綠卡在這方面能成為行業(yè)第一家，我們要擔(dān)心的恐怕不是行業(yè)數(shù)據(jù)，而是產(chǎn)能了。
為什么這么講，讓我們看看目前輕卡行業(yè)的銷售特征：大多數(shù)企業(yè)把自己當(dāng)成生產(chǎn)者，由此導(dǎo)致只追求銷售利潤(rùn)，而忽略了用戶購(gòu)車后的價(jià)值創(chuàng)造，進(jìn)而犧牲了用戶的利益。試想一下，買了你的車的人，賺不到錢，買你的車干嘛？這樣的車最后要賣給誰(shuí)？
應(yīng)該說(shuō)，開瑞綠卡技術(shù)水平在國(guó)內(nèi)是領(lǐng)先的，同步于國(guó)際水平，比如我們的車率先配置獨(dú)立懸掛、四輪盤剎+ABS+EBD、電動(dòng)車窗、倒車可視雷達(dá)、美國(guó)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)及德國(guó)采埃孚變速箱、GPS導(dǎo)航，以及CAN總線等高端配置，我們的理念是幫用戶創(chuàng)造應(yīng)用價(jià)值。具體到操作實(shí)踐上，首先我們就需要改變經(jīng)銷商的銷售理念：從比配置、談參數(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭脩舴治鲇密囆枨?，選擇合適的車型，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)母难b，以及提供完善的服務(wù)保障上。
為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們中國(guó)行活動(dòng)中，也將對(duì)各地的經(jīng)銷隊(duì)伍進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，務(wù)求理念與實(shí)踐的統(tǒng)一。
因此，回到您剛才說(shuō)的時(shí)機(jī)問(wèn)題，我認(rèn)為，目前開瑞綠卡進(jìn)入的幾乎是一個(gè)空白的市場(chǎng)。我說(shuō)過(guò)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是慶鈴、不是福田等等品牌，我們的對(duì)手其實(shí)是我們自己：真正做好每一步，幫用戶創(chuàng)造應(yīng)用價(jià)值。至少在目前，在這方面我們不會(huì)遭遇任何挑戰(zhàn)。
3、（記者）請(qǐng)問(wèn)何總：您一直在談應(yīng)用價(jià)值，請(qǐng)問(wèn)能否結(jié)合一些具體案例，談?wù)勯_瑞綠卡與其他輕卡企業(yè)到底有何區(qū)別？
何文輝：我說(shuō)過(guò)，我們要轉(zhuǎn)變賣車的思路，我們是為用戶提供應(yīng)用價(jià)值服務(wù)。立足點(diǎn)的變化，自然帶來(lái)了車輛技術(shù)應(yīng)用的變化。比方說(shuō)，我們是業(yè)內(nèi)首家采用獨(dú)立懸掛系統(tǒng)的，為什么要做這樣的創(chuàng)新？我給大家講一類特殊客戶的需求有助于大家理解。
獨(dú)立懸掛最大的好處是強(qiáng)化了車輛平穩(wěn)性。對(duì)一些貨損率比較高的行業(yè)，具有突出的價(jià)值。比如目前一些燈具、建材、易碎品物流企業(yè)，一年的破損率折下來(lái)是一筆不小的損失。在安徽安慶，有一個(gè)馬可波羅瓷磚配送用戶，買了我們的車后，驚喜的告訴我們，我不是買了一輛車，而是白得了一輛車。為什么他會(huì)這樣說(shuō)？據(jù)他介紹，自己運(yùn)輸?shù)拇纱u每塊都很貴，有的一塊瓷磚價(jià)格高達(dá)近2000元每片。配送路況的復(fù)雜性，瓷磚破損一直是其難以控制的損失。而用了開瑞綠卡獨(dú)立懸掛，幾次運(yùn)輸下來(lái)，破損率幾乎為零，這樣應(yīng)用價(jià)值一下子用戶就感受到了。
再比如說(shuō)我們采用的CAN總線技術(shù)。除了開瑞綠卡，其他輕卡企業(yè)完全沒(méi)有考慮這一配置。為什么我們要做這樣的創(chuàng)新呢？在這方面，國(guó)內(nèi)的中小物流企業(yè)感觸可能會(huì)更深一點(diǎn)：僅僅一個(gè)司機(jī)管理問(wèn)題，就是一件頭疼的事情——熟練的司機(jī)經(jīng)驗(yàn)豐富，但難于管理且工資成本可能持續(xù)上漲；用新手司機(jī)，雖然工資穩(wěn)定，但用車成本可能上升，同樣，路上出問(wèn)題的幾率也比較高。而司機(jī)之外，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用管理、在途管理等都是難以突破的瓶頸。但有了Can總線技術(shù)，再配合我們的智能管理平臺(tái)，情況就會(huì)變得完全不同：司機(jī)可以在途培訓(xùn)與管理，貨物信息隨時(shí)在途管理，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用完全可控……以往難以逾越的各項(xiàng)管理難題，都能輕松得到解決。
2012年，在開瑞綠卡技術(shù)人員的幫助下，在某快遞公司點(diǎn)部新購(gòu)的車輛加裝了一套在途管理系統(tǒng)。借用該系統(tǒng)，公司負(fù)責(zé)人坐在辦公室里，就能隨時(shí)看到每輛車的行駛位置、司機(jī)的駕駛習(xí)慣、車輛實(shí)時(shí)油耗等各種管理信息。在系統(tǒng)的幫助下，該物流企業(yè)已經(jīng)徹底解決了新司機(jī)培訓(xùn)難、在途運(yùn)營(yíng)成本管理難等問(wèn)題。
為用戶提供適用的解決方案不是靠企業(yè)紙上談兵。 在商用車領(lǐng)域，開瑞綠卡已經(jīng)做好的充分的準(zhǔn)備。我們會(huì)用行動(dòng)，來(lái)一步一步印證及傳遞開瑞綠卡的價(jià)值理念。
4、（記者）請(qǐng)問(wèn)何總，為什么開瑞綠卡花巨資啟動(dòng)價(jià)值傳遞中國(guó)行活動(dòng)？開瑞綠卡對(duì)價(jià)值是怎么理解的？如何看轎車的消費(fèi)理念，和商用車的用車?yán)砟睿?nbsp;
何文輝：關(guān)于如何幫助用戶致富的問(wèn)題，開瑞綠卡通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，對(duì)質(zhì)量的不斷追求，以幫助用戶致富為己任。也就是說(shuō)我們會(huì)提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，但除了給用戶一個(gè)更高附加價(jià)值的產(chǎn)品外，還要在為用戶如何提供完善的售后服務(wù)保障上下功夫。
這里，我再跟大家分享一個(gè)用戶的故事。
北京一個(gè)規(guī)模不小的快遞公司經(jīng)理告訴我們，速度和效率是快遞行業(yè)的硬指標(biāo)。而在他們的用車過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)，很多輕卡買的時(shí)候便宜，用的時(shí)候卻用不起、修不起，為什么？他告訴我們，快遞行業(yè)24小時(shí)的送達(dá)承諾，一輛輕卡每天每車貨大概800-1500票，車壞在路上，每票延遲送達(dá)就要面臨總公司每票1000元的罰款，以及客戶的關(guān)聯(lián)賠償?shù)鹊取Ａ硗?，為何修不起？他告訴我們，一般情況下，除了新車質(zhì)保期，廠家的服務(wù)還可以，但過(guò)了質(zhì)保期后，經(jīng)常面臨維修配件缺失而導(dǎo)致維修周期過(guò)長(zhǎng)，或者有的廠家車型更新過(guò)快，上市不到2年，所買的車已經(jīng)停產(chǎn)了，導(dǎo)致車輛維修配件缺失。為了不耽誤業(yè)務(wù)，也不得不新買車頂上。
針對(duì)用戶的用車問(wèn)題和用車難題，開瑞綠卡“一路通”的售后服務(wù)政策，得到了很多用戶的認(rèn)可，只要用戶買了開瑞綠卡，我們就要終身為用戶提供“一路通”的服務(wù)保障，讓上述用戶的問(wèn)題不再發(fā)生。
只有用戶認(rèn)可開瑞綠卡，那么經(jīng)銷商才會(huì)有動(dòng)力和信心跟著開瑞綠卡。所以，我們認(rèn)為，開瑞綠卡要做好商用車領(lǐng)域，要分三步走，第一步，首先讓買開瑞綠卡的用戶賺到錢；第二步，讓經(jīng)銷商賺到錢；第三步，才是企業(yè)賺錢。
所以我們第一步很重要，這也是這次價(jià)值傳遞中國(guó)行活動(dòng)的核心目的。開瑞綠卡聚焦輕卡行業(yè)用戶應(yīng)用價(jià)值，幫助用戶賺錢，幫助用戶解決用車問(wèn)題和難題，是開瑞綠卡的企業(yè)責(zé)任和使命！
我們將通過(guò)開瑞綠卡中國(guó)行活動(dòng)，用戶回訪活動(dòng)，持續(xù)發(fā)掘用戶需求，幫助用戶實(shí)現(xiàn)物流解決方案，并在建材、家具、物流、速遞、食品、冷鏈、水產(chǎn)、醫(yī)藥、蔬菜等各城市配送行業(yè)發(fā)掘明星用戶，并形成優(yōu)秀的解決方案，推廣給更多亟需幫助的用戶。”
5、（記者）請(qǐng)問(wèn)陳總：開瑞綠卡上市后，得到很多媒體和用戶的關(guān)注，其配置在國(guó)內(nèi)目前難逢對(duì)手，請(qǐng)問(wèn)陳總，開瑞綠卡除產(chǎn)品本身以外的差異化體現(xiàn)在那些方面？
陳洪平：開瑞綠卡的品質(zhì)和配置，是目前國(guó)內(nèi)最好的輕卡，但開瑞綠卡的目前最大的問(wèn)題是，需要得到更多用戶的認(rèn)知和認(rèn)可，需要喚醒更多的用戶重視輕卡的價(jià)值理念、購(gòu)車?yán)砟詈瓦x車方法，只要用戶認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)輕卡行業(yè)的提升。
產(chǎn)品配置方面，我們的目的不是就是為了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多個(gè)配置來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化，像美國(guó)一個(gè)拖拉機(jī)就會(huì)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)，那是非常高級(jí)的裝備，技術(shù)含量相當(dāng)高。一切要站在用戶的應(yīng)用價(jià)值上出發(fā)， 這是核心方向。開瑞綠卡把輕卡用戶利益作為目標(biāo)，作為最重要的資源來(lái)發(fā)展。很多企業(yè)都做輕卡，國(guó)內(nèi)輕卡走模仿的路，已經(jīng)是行業(yè)通病，外資品牌到中國(guó)，也只是帶來(lái)了一個(gè)品牌而沒(méi)有把真正的核心技術(shù)帶到中國(guó)。并沒(méi)有真正專注中國(guó)輕卡用戶的行業(yè)價(jià)值運(yùn)用上，外資品牌到中國(guó)，只是來(lái)賺錢來(lái)了！在這方面，中國(guó)商用車領(lǐng)域發(fā)展到今天，固有的模式下，開瑞綠卡是個(gè)新品牌，想讓用戶心目當(dāng)中接受一個(gè)新品牌并不太容易， 我們這里有很多數(shù)據(jù)表明發(fā)展一個(gè)新品牌，要比其他企業(yè)多出三四倍的代價(jià)。
但我們要讓用戶今后購(gòu)車的時(shí)候認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你買輕卡就得想到開瑞綠卡的價(jià)值運(yùn)用理念，開瑞綠卡雖銷量不是第一，但品質(zhì)就是第一，服務(wù)是終身一路通服務(wù)。目前已經(jīng)購(gòu)買開瑞綠卡的用戶都認(rèn)可這一點(diǎn)，我們開瑞綠卡就是要做輕卡價(jià)值運(yùn)用領(lǐng)域的第一，產(chǎn)品品質(zhì)的第一，售后服務(wù)的第一。
而我們相信，開瑞綠卡為幫助用戶解決用車問(wèn)題及用車難題，把用戶的需求，當(dāng)成開瑞綠卡的企業(yè)責(zé)任，將迅速與用戶產(chǎn)生共鳴。這是開瑞綠卡與其他品牌從根本上不同的地方。
6、（記者）請(qǐng)問(wèn)陳總：奇瑞從自主品牌到走向國(guó)際化企業(yè)走向了一個(gè)轉(zhuǎn)型，開瑞綠卡在國(guó)內(nèi)，其配置和品質(zhì)，都超越了慶鈴600P，而日系品牌在國(guó)內(nèi)卻一直盤踞中國(guó)高端輕卡市場(chǎng)。那么，開瑞綠卡是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？
陳洪平：在國(guó)內(nèi)，一定要改變中國(guó)品牌低質(zhì)低價(jià)這個(gè)形象。對(duì)于高端，就是我們做到了國(guó)內(nèi)第一，把性價(jià)比做到國(guó)外二三十萬(wàn)的車，在國(guó)內(nèi)我們差不多只賣十一二萬(wàn)，我們品質(zhì)做到了高端又沒(méi)有賣高價(jià)，而一些洋品牌，憑一個(gè)品牌名稱，配置不及我們，卻單價(jià)比我們高。針對(duì)這個(gè)，我們一定要喚醒用戶，喚醒行業(yè)清楚地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，中國(guó)自主品牌完全具備國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)水平能力，用戶一定要相信我們。
在這里，借媒體朋友的力量，號(hào)召更多的輕卡用戶，加入到開瑞綠卡價(jià)值傳遞中國(guó)行的行列中，聚焦輕卡行業(yè)的用車價(jià)值理念，不論你開的是什么品牌的輕卡，不論你是個(gè)體用戶還是企業(yè)用戶，不論你是站在一線的配送司機(jī)，還是物流企業(yè)的管理者，希望大家，把你們的經(jīng)驗(yàn)和成功與開瑞綠卡一起分享，把你們的要求和需求告訴開瑞綠卡，把你們的問(wèn)題和難題，交給開瑞綠卡來(lái)解決。未來(lái)，有開瑞綠卡與大家攜手快速前行。 您的這個(gè)問(wèn)題，未來(lái)將由使用開瑞綠卡的用戶，給出答案。謝謝大家！ |
