2020年5月26日，今年疫情之后商用車行業(yè)一場(chǎng)重要的線下活動(dòng)——“超級(jí)卡車 價(jià)值風(fēng)暴”全新一代歐航超級(jí)卡車R系列產(chǎn)品發(fā)布暨歐航歐馬可國(guó)六b第10000臺(tái)產(chǎn)品交付儀式，在河南鄭州盛大舉行。這是繼2019年12月3日福田汽車在成都發(fā)布全新中卡品牌“歐航”、2020年2月20日歐航ME4平臺(tái)線上發(fā)布之后，歐航品牌的又一里程碑事件!
【全新一代歐航R系列產(chǎn)品盛大發(fā)布】
與歐航品牌落地半年的飛速步伐相伴，福田汽車于2016年6月22日主導(dǎo)成立的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)卡車全球創(chuàng)新聯(lián)盟，在布局精研多年后打造的歐曼、歐航、歐馬可超級(jí)卡車歐系三兄弟暨重中輕一體化高效運(yùn)輸方案也完美亮相。
介于歐曼重卡、歐馬可高端輕卡之間的歐航中卡品牌，被定位為“福田汽車的一級(jí)戰(zhàn)略品牌，也是福田汽車中卡業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局的主要承接者和中卡市場(chǎng)銷量的擔(dān)當(dāng)”。在全新一代歐航超級(jí)卡車R系列產(chǎn)品鄭州發(fā)布當(dāng)日，卓眾商用車編輯采訪了福田汽車集團(tuán)副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華先生，請(qǐng)他詳細(xì)解讀了歐航中卡品牌的經(jīng)營(yíng)之道。他表示，面對(duì)當(dāng)前供大于求的商用車市場(chǎng)，“我們要比客戶還要了解客戶”，提供更加細(xì)分的產(chǎn)品，“最大化地創(chuàng)造客戶價(jià)值”。
【福田汽車集團(tuán)副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】
政策導(dǎo)向價(jià)值：按車軸型收費(fèi)利于中卡產(chǎn)品
歐航的橫空出世，與福田汽車始終緊密跟蹤運(yùn)輸業(yè)政策的變化，快速開發(fā)適應(yīng)政策和客戶需要的產(chǎn)品不無(wú)關(guān)系。
2019年5月，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《深化收費(fèi)公路制度改革取消高速公路省界收費(fèi)站實(shí)施方案》，方案提出：修訂《收費(fèi)公路車輛通行費(fèi)車型分類》標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整貨車通行費(fèi)計(jì)費(fèi)方式，從2020年1月1日起統(tǒng)一按車(軸)型收費(fèi)。
貨運(yùn)車輛的通行費(fèi)由以前按噸位收費(fèi)改為車(軸)型計(jì)費(fèi)，利好中卡產(chǎn)品。顧德華在采訪中表示，針對(duì)這一政策動(dòng)向，公司提前布局，高端中卡歐航應(yīng)運(yùn)而生。歐航在設(shè)計(jì)上突出的輕量化、兩軸的特點(diǎn)，可使用戶從新的計(jì)費(fèi)政策中獲取最大化收益。
作為商用車營(yíng)銷專家，顧德華分析認(rèn)為，中卡是邊緣化產(chǎn)品，總體年銷售也就二三十萬(wàn)輛，市場(chǎng)一直不溫不火。今年商用車總量會(huì)下滑，實(shí)施按車(軸)型收費(fèi)后，中卡會(huì)分流重、輕卡市場(chǎng)。他判斷在疫情之后的商用車市場(chǎng)上，對(duì)運(yùn)輸戶來(lái)說(shuō)，重卡大、輕卡小，中卡用得最實(shí)惠。因此，顧德華非常有信心地表示，歐航品牌肯定是跑500-1000公里貨運(yùn)用戶的最優(yōu)選擇。
【2019年12月福田汽車全新中卡品牌歐航正式發(fā)布】
基于對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)政策的準(zhǔn)確預(yù)判，2019年12月3日，福田集團(tuán)發(fā)布了獨(dú)立的全新中卡品牌——歐航，并放在歐馬可事業(yè)部運(yùn)作。據(jù)了解，這是福田集團(tuán)首次明確由一個(gè)事業(yè)部運(yùn)營(yíng)兩個(gè)一級(jí)品牌，顯示了集團(tuán)對(duì)中卡市場(chǎng)的關(guān)注和對(duì)歐馬可的信任。在政策導(dǎo)向下，引導(dǎo)用戶購(gòu)買合規(guī)車型，可以幫助用戶分享到最大的政策紅利，實(shí)現(xiàn)效益增值。
客戶需求價(jià)值：歐系超卡三兄弟為高效物流提供一體化解決方案
在5月26日舉辦的全新一代歐航超級(jí)卡車R系列產(chǎn)品發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)，媒體記者看到，展示的車型并非歐航一枝獨(dú)秀，同時(shí)比肩而立的還有歐曼重卡、歐馬可輕卡。對(duì)此，顧德華的解讀是：歐系超卡三兄弟組合提供的重中輕一體化高效運(yùn)輸方案，可以全面助陣各類物流用戶降本增效，帶來(lái)更高運(yùn)營(yíng)價(jià)值。
據(jù)悉，歐曼、歐航、歐馬可歐系三兄弟皆由超級(jí)卡車全球創(chuàng)新聯(lián)盟打造而來(lái)。2016年6月，福田汽車集團(tuán)攜手戴姆勒、康明斯、采埃孚、大陸電子、百度等企業(yè)，在歐洲成立了超級(jí)卡車全球創(chuàng)新聯(lián)盟，而發(fā)布的首款超級(jí)卡車就是福田歐曼EST重卡。
福田超級(jí)卡車是福田汽車面向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代打造的新一代產(chǎn)品平臺(tái)，甫一問世，不僅被打造成一款綠色智能環(huán)保高效汽車，更被定位于一個(gè)面向未來(lái)的智慧物流體系解決方案。超級(jí)卡車以“綠色卡車”和“車聯(lián)網(wǎng)”為核心內(nèi)容，以常規(guī)高效動(dòng)力、混合動(dòng)力、高效AMT、輔助駕駛系統(tǒng)、車隊(duì)管理、載貨匹配等九大先進(jìn)技術(shù)為支撐，其最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)無(wú)人自動(dòng)駕駛。
【福田超級(jí)卡車——歐系超卡三兄弟】
作為高技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品，超級(jí)卡車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在近幾年不斷完善，目前形成包括重、中、輕型車的歐系超卡三兄弟。而這一高端車型平臺(tái)，主要對(duì)應(yīng)的是大客戶和集團(tuán)客戶市場(chǎng)。
顧德華分析，中國(guó)商用車市場(chǎng)供應(yīng)是過(guò)剩的，表現(xiàn)在車型品牌太多，物流車魚龍混雜;用戶群體龐大，小散戶主要關(guān)心售車價(jià)格，大客戶則關(guān)注TCO (Total Cost of Ownership ，即總擁有成本)。他認(rèn)為，目前物流業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)大客戶兼并小散戶的動(dòng)向和趨勢(shì)，未來(lái)洗牌不可避免。歐航歐馬可的產(chǎn)品切入點(diǎn)，就是從大客戶、高端客戶的需求價(jià)值出發(fā)，發(fā)現(xiàn)用戶需求，定義用戶價(jià)值，并精確地推動(dòng)項(xiàng)目達(dá)成市場(chǎng)目標(biāo)。
顧德華表示，根據(jù)福田汽車對(duì)物流市場(chǎng)集約化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，行業(yè)組織化分工更加明確，專業(yè)化程度將進(jìn)一步提升，單一車型已經(jīng)不能滿足實(shí)時(shí)的用車需要。擁有一定規(guī)模車輛的運(yùn)輸大客戶，大車隊(duì)會(huì)采購(gòu)小車，小車隊(duì)也會(huì)買大車。福田因此對(duì)品牌進(jìn)行了調(diào)整，整體內(nèi)部協(xié)同運(yùn)作，讓客戶享受到打包選擇。中卡品牌歐航創(chuàng)立后，以服務(wù)高端客戶為主的歐系三兄弟組合，足以應(yīng)對(duì)省際、城際、城郊和城市多元化市場(chǎng)的需求;歐曼、歐航、歐馬可聯(lián)袂提供一體化解決方案，輕松打通重、中、輕卡的用車需求，提高整體運(yùn)營(yíng)價(jià)值，為用戶帶來(lái)更大收益。
實(shí)際上，歐系三兄弟推出的意義，不僅在于以互補(bǔ)的作業(yè)場(chǎng)景，為快遞、冷鏈等高價(jià)值細(xì)分行業(yè)物流市場(chǎng)的客戶，提供了聯(lián)合打造重中輕一體化解決方案;更重要的是，還可以為客戶帶來(lái)技術(shù)一體化、服務(wù)一體化的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
【在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示的歐系超卡三兄弟】
從技術(shù)一體化看，歐曼、歐航、歐馬可歐系三兄弟皆由超級(jí)卡車全球創(chuàng)新聯(lián)盟打造而來(lái)，遵循領(lǐng)先技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定和領(lǐng)先水平。同時(shí)，由于開發(fā)者深度鏈合戴姆勒、康明斯、采埃孚、威伯科
等超級(jí)卡車全球創(chuàng)新聯(lián)盟成員前沿技術(shù)，將歐系超級(jí)卡車打造成動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性都更加出色的運(yùn)輸裝備。
從服務(wù)一體化看，歐曼、歐航、歐馬可歐系三兄弟的經(jīng)銷商、服務(wù)商體系實(shí)現(xiàn)共享，以一體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，配合一致服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度等，全面提升運(yùn)營(yíng)效率，車隊(duì)管理更加便捷，降低用戶服務(wù)管理成本，
為用戶帶來(lái)更高運(yùn)營(yíng)價(jià)值。
顧德華再三強(qiáng)調(diào)，歐航品牌的市場(chǎng)定位不是針對(duì)追求短期效益的散戶，而是未來(lái)更具有高附加值、高成長(zhǎng)性的客戶。
“深度定制”價(jià)值：功能細(xì)分、品系全面、技術(shù)附加值高
面對(duì)商用車市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩、需求減少的壓力，顧德華堅(jiān)持的觀點(diǎn)仍是以不變應(yīng)萬(wàn)變：產(chǎn)品為王，當(dāng)前最需要做好的就是“定制化產(chǎn)品”!他用“量體裁衣”一詞，說(shuō)明定制化產(chǎn)品的重要性——“最低成本、最好產(chǎn)品”，除此之外沒有成功的捷徑。
如何在品牌林立的當(dāng)下，讓用戶主動(dòng)選擇歐航歐馬可?顧德華非常簡(jiǎn)潔又明確地指出：我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別在于做高端客戶，即追求高價(jià)值車型的客戶。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，便宜車不是最好的產(chǎn)品，高性能、高可靠性、高附加值的運(yùn)輸車輛才是追求目標(biāo)。
針對(duì)當(dāng)前車市“賣給客戶很難”的現(xiàn)狀，顧德華認(rèn)為，一定要細(xì)分客戶需求——冷鏈、工程、物流等，不同場(chǎng)景用戶需求不一樣，產(chǎn)品要賣對(duì)客戶，高端客戶會(huì)考慮得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
據(jù)了解，在歐馬可賣得最好的車型中，冷藏車占了銷量的30%，快遞物流車占30%-40%。顯然，這些車型在動(dòng)力性、節(jié)能與環(huán)保性、安全性的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更高，相對(duì)來(lái)說(shuō)用戶獲得的價(jià)值更高。為滿足客戶對(duì)技術(shù)和性能升級(jí)的需要，5月26日在鄭州發(fā)布的全新一代歐航R系列產(chǎn)品，標(biāo)志著ME4平臺(tái)的正式落地，將為中長(zhǎng)途城際區(qū)域物流用戶帶來(lái)更加高效的運(yùn)輸工具。
【率先應(yīng)用福田汽車諸多先行技術(shù)打造的R-PRO產(chǎn)品】
歐航歐馬可事業(yè)部常務(wù)副總裁、營(yíng)銷公司總經(jīng)理唐宏超評(píng)價(jià)說(shuō)， “全新一代歐航R系列產(chǎn)品完美承襲ME4平臺(tái)的技術(shù)升級(jí)，以新一代技術(shù)賦予產(chǎn)品更卓越的性能表現(xiàn)，在引領(lǐng)中卡技術(shù)發(fā)展潮流的同時(shí)，推動(dòng)物流行業(yè)邁入智能高效的發(fā)展新時(shí)代”。
今年2月20日歐航歐馬可發(fā)布的歐洲標(biāo)準(zhǔn)公路航班——歐航ME4平臺(tái)，聚合了戴姆勒、康明斯、采埃孚等全球超級(jí)卡車聯(lián)盟的智慧，歷時(shí)四年，對(duì)全球超過(guò)萬(wàn)名以上用戶實(shí)際使用工況深入調(diào)研，將不斷升級(jí)的歐洲標(biāo)準(zhǔn)與近乎嚴(yán)苛的國(guó)典標(biāo)準(zhǔn)完美融合，歷經(jīng)1000萬(wàn)公里以上實(shí)際道路驗(yàn)證。
作為全新一代ME4平臺(tái)的產(chǎn)物，歐航R系列產(chǎn)品在底盤架構(gòu)、電子架構(gòu)、CBB共享構(gòu)建模塊、動(dòng)力模塊四大模塊升級(jí)，使得全新一代歐航R系列產(chǎn)品既滿足當(dāng)下法規(guī)的要求，更具有輕、快、省三大顯著優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了新一代用戶舒適與高效兼得的產(chǎn)品需求。
據(jù)歐航歐馬可事業(yè)部營(yíng)銷公司歐航產(chǎn)品經(jīng)理王士波介紹，全新一代ME4平臺(tái)規(guī)劃開發(fā)R、M、T三個(gè)系列，此外歐航還率先應(yīng)用福田汽車諸多先行技術(shù)，打造歐航R-PRO產(chǎn)品。據(jù)悉，歐航R-pro產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)擋、空氣懸架等領(lǐng)先技術(shù)的率先應(yīng)用，并開發(fā)多項(xiàng)智能化技術(shù)，全面滿足L2級(jí)別自動(dòng)駕駛。
在整車技術(shù)升級(jí)的同時(shí)，全新一代歐航R系列產(chǎn)品踐行“深度定制”的理念。針對(duì)中長(zhǎng)途區(qū)域城際物流市場(chǎng)，綠通、冷鏈、快遞快運(yùn)等不同細(xì)分行業(yè)的具體需求，歐航R系列產(chǎn)品推出深度定制的車型，有效提升運(yùn)輸效率。
【針對(duì)冷鏈物流行業(yè)打造的歐航R系列冷鏈之星產(chǎn)品】
面對(duì)當(dāng)下綠通、快遞快運(yùn)等細(xì)分行業(yè)，“夫妻車”、“父子車”的現(xiàn)狀和用戶不斷提升的舒適性需求，全新一代歐航R系列新品定制打造了高頂雙臥產(chǎn)品。全新升級(jí)的“航空座艙”擁有超寬臥鋪、超大空間，有效解決了卡友在運(yùn)輸作業(yè)中“睡不好、睡不安”的難題，提升駕乘舒適性，給用戶帶來(lái)超“爽”的運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)。
【針對(duì)綠通、快遞快運(yùn)行業(yè)打造的歐航R系列高頂雙臥產(chǎn)品-全新設(shè)計(jì)的航空座艙】
為高端而來(lái)，讓高端更高端。全新一代歐航R系列產(chǎn)品得以成功定位在服務(wù)高端客戶，離不開全球領(lǐng)先的合作伙伴——康明斯、采埃孚兩大百年技術(shù)積淀的企業(yè)加持，將全球領(lǐng)先的動(dòng)力、傳動(dòng)產(chǎn)品率先應(yīng)用于超級(jí)卡車產(chǎn)品。在5月26日的活動(dòng)中，歐航歐馬可再次攜手康明斯、采埃孚，共同簽署了“超級(jí)動(dòng)力鏈技術(shù)升級(jí)項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略合作”。三方聯(lián)合，將實(shí)現(xiàn)整車企業(yè)與核心動(dòng)傳單元始終緊密相連，在達(dá)成輕量化水平提升10%、油耗降低3%、輕型AMT自動(dòng)變速箱應(yīng)用等一系列目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)超級(jí)卡車技術(shù)、產(chǎn)品性能的再次提升。在這些創(chuàng)新技術(shù)中，輕量化、預(yù)見性駕駛成為中卡技術(shù)提升的亮點(diǎn)。
正如顧德華在接受采訪中所說(shuō)，“我們要比客戶還要了解客戶”!只有提供給客戶性價(jià)比高的產(chǎn)品和服務(wù)，用戶體驗(yàn)好，才會(huì)口碑相傳。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，因?yàn)闅W航歐馬可提供了長(zhǎng)久創(chuàng)造價(jià)值的方案，用戶的再購(gòu)率達(dá)到70%，其中大部分是價(jià)值客戶，即高端客戶。
“服務(wù)至上”價(jià)值：永遠(yuǎn)以用戶為中心
在2020年5月26日全新一代歐航超級(jí)卡車R系列產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，同時(shí)還舉辦了歐航歐馬可國(guó)六b第10000臺(tái)產(chǎn)品交付儀式，這距離2019年5月26日歐航歐馬可攜手福田康明斯完成行業(yè)首個(gè)“國(guó)六產(chǎn)品的批量上市”僅僅一年!如此神速地達(dá)到國(guó)六整車銷售過(guò)萬(wàn)，在國(guó)內(nèi)輕型商用車企業(yè)中并不多見，個(gè)中原因與歐航歐馬可推出的“國(guó)六服務(wù)解決方案”不無(wú)關(guān)系。
為免除用戶未來(lái)5-10年的排放焦慮，歐航歐馬可把產(chǎn)品的排放標(biāo)準(zhǔn)直接設(shè)置到國(guó)六b，一步到位。福田康明斯公司的中、美、英工程團(tuán)隊(duì)為歐航歐馬可專屬打造迭代升級(jí)的國(guó)六動(dòng)力。在專屬定制動(dòng)力平臺(tái)的支撐下，歐航歐馬可國(guó)六產(chǎn)品品系全面涵蓋8個(gè)噸級(jí)、40種車型，以豐富的產(chǎn)品組合更好的滿足不同行業(yè)、不同用戶的需求。
在打造豐富優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，歐航歐馬可更持續(xù)發(fā)力國(guó)六服務(wù)市場(chǎng)打造“國(guó)六服務(wù)解決方案”，以近乎完善的服務(wù)保障體系和創(chuàng)新引領(lǐng)的服務(wù)舉措，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)步，消弭國(guó)六產(chǎn)品的后顧之憂。其不僅推出了“超長(zhǎng)質(zhì)保”、“只換不修”及“快速響應(yīng)”等產(chǎn)品服務(wù)保障政策，更在國(guó)六服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)工程、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)儀器和設(shè)備、配件服務(wù)、智能服務(wù)等方面已做了充分的準(zhǔn)備，確保用戶暢行無(wú)憂!
【完善服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)護(hù)航國(guó)六產(chǎn)品】
此外，面對(duì)用戶線上遠(yuǎn)程服務(wù)的需求，歐航歐馬可國(guó)六產(chǎn)品率先踐行預(yù)見性服務(wù)。歐航歐馬可事業(yè)部營(yíng)銷公司服務(wù)副總經(jīng)理彭仕順介紹，“借助預(yù)見性診斷、云標(biāo)定、智能點(diǎn)檢、云管家等一系列智能化服務(wù)，防患于未然，驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)、智能服務(wù)、遠(yuǎn)程服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，有效降低國(guó)六用戶維保成本，提升用戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值。”
從最早發(fā)布、最早批量上市、最成熟技術(shù)應(yīng)用、到成熟完善的服務(wù)保障，歐航歐馬可“成熟國(guó)六”解決方案，讓用戶運(yùn)營(yíng)更加高效、更具價(jià)值。歐航歐馬可國(guó)六產(chǎn)品首批用戶——來(lái)自武漢的李衛(wèi)國(guó)師傅，其在短短一年內(nèi)，運(yùn)營(yíng)里程就超過(guò)20萬(wàn)公里，成為歐航歐馬可國(guó)六產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)第一人。李師傅直言：“歐航歐馬可成熟國(guó)六一步到位，用著省心，開著放心，值得信賴”。
在顧德華看來(lái)，“做得長(zhǎng)久的企業(yè)”都是以用戶為中心，能夠?yàn)橛脩籼峁┩晟魄腋咝Х?wù)的運(yùn)營(yíng)商。由此，企業(yè)要不斷創(chuàng)新提升服務(wù)舉措，同時(shí)要縮短內(nèi)部管理流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的快速高效反應(yīng);另一方面，提供精準(zhǔn)定制化產(chǎn)品也是一種服務(wù)，要讓客戶覺得購(gòu)買有價(jià)值，可以享受到量體裁衣式的服務(wù)。
【歐航歐馬可移動(dòng)服務(wù)車將優(yōu)質(zhì)服務(wù)送到用戶身邊】
卓越的服務(wù)贏得更多用戶的信賴。在今年上半年發(fā)生嚴(yán)重疫情的情況下，歐航歐馬可沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)困難，穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高。2020年3月份，歐航歐馬可整體銷量達(dá)5667輛，4月份就飆升至6867臺(tái)，截止發(fā)稿前歐航歐馬可發(fā)布5月份銷量數(shù)據(jù)，以7107臺(tái)的成績(jī)，連續(xù)三個(gè)月刷新單月銷量最高紀(jì)錄，同比增長(zhǎng)159%。顧德華表示，事業(yè)部銷量今年5萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)問題不大，歐航可以做更多的牽引。
面對(duì)市場(chǎng)逐漸走好的態(tài)勢(shì)，顧德華并未過(guò)于樂觀。采訪中，他始終強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在不是做大的問題，而是活下去的問題”;“活下去，必須把產(chǎn)品做好、服務(wù)做好”。
作為穩(wěn)健型的商用車營(yíng)銷專家，顧德華并不隱諱歐航歐馬可承擔(dān)的品牌使命：作精做專，做行業(yè)的引領(lǐng)者，做中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)品牌;品牌目標(biāo)是：用5年時(shí)間，成為行業(yè)第一、品牌影響力第一的高端卡車領(lǐng)導(dǎo)者。 |
